| 誠信鑄就孔府家酒 |
作者：佚名 來源：本站原創
孔府家酒是魯酒陣營中的明星品牌，它是中國十大文化酒之一，曾以“出口量全國第一”成為業界翹楚，它也是少數走出山東的魯酒品牌之一，省外銷售額占其總銷售額的50%。
以“魯酒振興”為使命，孔府家酒重新塑造品牌形象、打造中高端新產品、親情管理經銷商、分區制定營銷策略的涅盤之變，一步步走出低谷，邁向全國。
2007年1-6月，孔府家酒不僅達到了去年的總銷售額，而且公司新開發的公務用酒和文化用酒兩個系列新產品的上市和招商工作正在緊鑼密鼓地進行。同時，孔府家酒業為自己定下了今年新的發展目標：逐步擴大中高端產品市場占有率，將省外市場的份額增加到總銷售的60%，穩固企業在魯酒中的四大家族地位。綜觀孔府家酒的系列舉措，用鳳凰涅盤來形容最為合適。在經歷了“萬基”和“河套”事件后，孔府家酒正一步一步地走出低谷，邁向全國。
重新塑造品牌形象
近年來，主品牌透支、區域買斷品牌嚴重、市場萎縮是孔府家乃至整個魯酒都面臨的困境。針對這一現狀，我們對孔府家酒的品牌形象進行了重新定位。
在產品形象上，我們把孔府家酒的品牌核心定位為孔子文化，深挖品牌內涵的同時，提出了孔府家酒的三種文化沉淀：孔子文化、孔府文化和家文化。結合中華民族的傳統美德，家是消費者永恒的主題，這與孔府家的品牌定位不謀而合。所以，孔府家以品牌為文化載體，傳播孔子思想和儒家文化，大力倡導家的溫馨與和諧，并滲透到不同的消費群體，從而提高了孔府家酒在市場競爭大潮中縱橫馳騁的能力，推動了孔府家持續穩健地發展。
在企業里，我們實行的是親情管理模式，以“仁、和、誠、信”的親情管理理念調動員工的積極，充分發揮、挖掘員工在各自工作崗位上的潛能，共同構建和諧企業。
厚重的品牌文化為孔府家酒贏得了消費者的信賴，擴大了市場；穩定的企業結構給經銷商帶來了合作的信心。到目前為止，因種種原因中斷與孔府家合作的經銷商紛紛回歸，再次和我們建立了良好的合作關系，這是我們的進步。
打造中高端新產品
在“振興魯酒”的大勢下，長久低沉的魯酒企業要想持續、健康、穩定的發展，必須要具備天時、地利、人和的條件，結合自身優勢，打造具有個化的強勢優質品牌，才能在競爭激烈的白酒市場中搶得先機。
以前，我們的產品和大多數魯酒品牌一樣，以低價參與市場競爭，走的是量，而沒有關注其持續發展。低度、濃香、陶瓷瓶孔府家酒是孔府家的傳統產品。然而，隨著消費者消費理念的不斷提高和消費結構的變化，這樣的低價位產品已不能滿足企業形象的塑造和市場的需要，孔府家酒在提升品牌的同時，應進一步優化產品結構。
基于此，制定了“以高檔產品傳播文化”的產品開發戰略，打造高品位的公務用酒和情感用酒，研制開發了固態發酵、陶缸長期儲存的“孔府家內招酒”和“孔府家儒家風范酒”，經過傳統與現代技術相結合，使其具有“窖香濃郁、綿甜爽凈、口味純正”的典型濃香型特征，用來占領80—160元價位的中高檔白酒市場。
親情管理經銷商，分區制定營銷策略
對于新產品，我們把目標市場暫定在了曲阜和濟南，公司成立了售后服務部、市場部等相關部門來為經銷商解決銷售過程中遇到的各種問題，以此來增強經銷商和我們合作的信心。同時，我們根據市場的需求制定了不同的產品計劃和營銷策略，以主線產品不變、打造區域個產品的方式占領市場。區域個品牌不僅可以提高孔府家酒品牌的市場競爭力，同時也有利于區域市場的管理，對預防竄貨有著積極的作用。
在當今白酒行業激烈的市場競爭下，廠商之間并沒有互相殘殺，而是正在形成一種利益的共同體。所以，我們提出了“對A級經銷商要極力保，B級經銷商要重新發展，C級經銷商要支持發展”的方針，通過我們與經銷商之間的雙贏，提升品牌，共同打造市場。同時，我們還聯合幾個大的經銷商在目標市場開設了孔府家酒的專賣店。目前，在曲阜和濟南的這幾家專賣店都取得了不錯的成績。
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