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在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期酒水經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么做？

作者：佚名　來(lái)源：本站原創(chuàng)

如果白酒代理找不到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)而成本卻不斷上升的情況下，要想提高利潤(rùn)就必須變革各方面陳舊的做法，不斷推動(dòng)組織結(jié)構(gòu)的改革。白酒代理和酒水經(jīng)銷(xiāo)商如果還按照原來(lái)的管理和銷(xiāo)售方式經(jīng)營(yíng)的話(huà)，那么無(wú)論怎么努力利潤(rùn)還是會(huì)逐年減少變?yōu)榱闵踔撂潛p。那么白酒代理和白酒招商企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？
　　酒水經(jīng)銷(xiāo)商首先是要做的就是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期每個(gè)白酒代理的利潤(rùn)機(jī)制都大體相同，即扶植起“搖錢(qián)樹(shù)產(chǎn)品”然后用它的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)其它產(chǎn)品的虧損。也就是說(shuō)酒水經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品有賺有賠沒(méi)有關(guān)系，只要收支合計(jì)為盈利就萬(wàn)事大吉。
　　管理創(chuàng)造利潤(rùn)：在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期因?yàn)榻?jīng)營(yíng)環(huán)境好，銷(xiāo)售額不斷增加，利潤(rùn)也持續(xù)增加，每年無(wú)需特別拼命公司的財(cái)源也會(huì)滾滾而來(lái)。因此每個(gè)員工即使不為增加創(chuàng)收降低成本而日夜奔波，僅僅忙完分內(nèi)的日常工作也能確保公司的整體利益。但是，今非昔比，原來(lái)的各種產(chǎn)品價(jià)格一路走低銷(xiāo)售額也很難有顯著的增加，加上缺乏具有吸引力的新產(chǎn)品導(dǎo)致公司收入停滯不前甚至下降。而員工的工資卻不斷上漲以及原材料和能源的價(jià)格像斷了線(xiàn)的氣球不斷上升；各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支也有增無(wú)減簡(jiǎn)而言之公司受到收支兩方面的壓力，如果仍延續(xù)以前的做法即使使出渾身的解數(shù)也可能面臨虧損。
　　管理方式的改變：在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)期聽(tīng)取和采納員工的意見(jiàn)很重要，當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境很好公司的發(fā)展方向也已確定不需要為盈利擔(dān)心時(shí)，白酒代理關(guān)注的重點(diǎn)在于如何調(diào)動(dòng)公司員工的干勁，提高大家的士氣，以謀求公司的發(fā)展和壯大。所以，推動(dòng)白酒招商企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力是“自下而上”。
　　因此白酒代理要想發(fā)揮強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)作用，必須從自己的辦公室走出去投身到實(shí)際業(yè)務(wù)中。如果離“現(xiàn)場(chǎng)氣氛”太遠(yuǎn)即使是再能干的人也會(huì)失去靈感，走向失敗。整天局限于斗室之中就會(huì)比別人的工作節(jié)奏慢半拍，而且不能在問(wèn)題的萌芽階段發(fā)現(xiàn)它們并加以解決，從而錯(cuò)失良機(jī)。
　　從賣(mài)貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變：原來(lái)大部分酒水經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作方式是“重銷(xiāo)售，輕服務(wù)”。都單純的注重送貨和結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作產(chǎn)品的銷(xiāo)量成了自己的目標(biāo)；忘記了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)維護(hù)體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助客戶(hù)做大做強(qiáng)共同發(fā)展和忘記了正在的營(yíng)銷(xiāo)終端是消費(fèi)者的心理認(rèn)同。因此白酒代理要從賣(mài)貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變強(qiáng)化終端和消費(fèi)者服務(wù)。和終端一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者終端沒(méi)有貨自然就要進(jìn)貨；和終端店聯(lián)合建立典型的消費(fèi)者檔案資料方便消費(fèi)者服務(wù)工作的開(kāi)展，以贏得消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品或者品牌的忠誠(chéng)度爭(zhēng)取回頭客。

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