作者：佚名 來源：本站原創
面對行業形勢的逆轉，原有做生意的經驗，做市場的套路，做銷量的渠道都不管用了，酒水代理商就開始慌了。其實，形勢雖有變化，但也帶有明顯趨勢;消費雖然緊縮，但仍有市場需求;高端酒價格雖然被腰斬，但大眾酒還在放量、升級。只是在面對這些新的問題時，酒水代理商不知如何應對，而這一切的“不知所措”均來自于發展方向和戰略目標的模糊。舉例來說，將自己定位成品牌代理商和定位成擁有渠道資源的平臺商，這兩種戰略方向要采取的行動和布局是不同的。所以，當戰略方向不清晰時，經營的思路就是混亂的，采取的措施不但不聚焦，還可能成為公司運營的負擔，如此反而是在弱化自己的核心競爭力。
很多酒水代理商在面對新的趨勢和新生事物時，并沒有強烈的好奇心和求知欲，他們把自己封閉在區域市場當中，局限在自己的經營思維里，對外部環境的變化和新事物不聞不問。這樣帶來的結果是什么?是信息的閉塞，是管理理念的固化，是經營方式的陳舊，是調整行動的滯后，最終必然體現在銷售業績的下滑上。但如果保持積極的學習態度和好奇心，及時對信息和形勢作出反應和行動則是另外一種結果。
不夸張地說，酒水加盟商核心競爭力和議價能力集中體現在渠道掌控能力上，因為這才是保證產品能夠分銷出去的關鍵能力。然而很多酒水加盟商沒有對這一問題加以足夠的重視，逐漸喪失了對渠道的掌控力。九度營銷顧問機構總經理馬斐分析認為：渠道掌控力的喪失，主要是兩方面的原因：競爭意識不強。在行業擴容式增長的時代，酒是不愁賣的，因此在渠道層面的競爭表現得還不是很激烈，以至于很多酒水加盟商沒有意識到鞏固渠道掌控力的重要性，只是做一些服務分銷商的常規性工作。當供給日漸增多、消費需求日益縮減、產品間的競爭變得激烈、銷售渠道變得重要、常規性的服務難以滿足分銷商的要求時，在產品類似、價位相仿的情況下，誰的服務做得更精細、更到位，誰才能掌控渠道；危機意識較弱。酒水招商企業主導下的扁平化策略使得酒水加盟商在把控渠道這件事上被邊緣化了，酒水加盟商過于依賴酒水招商企業的支持，一方面荒廢了團隊的市場實戰能力，更重要的是還可能失去與分銷商接觸的機會。 |