| 對(duì)于低端白酒營銷思路的探討 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
接觸低端白酒代理也將近兩年了，感覺低端酒也是個(gè)大市場，我們看國內(nèi)白酒的市場需求可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：很多品牌都在拼命搶占中高端酒水批發(fā)市場，處于中低端領(lǐng)域的白酒代理市場卻缺乏品牌。許多人覺得低端酒利潤低，運(yùn)作空間小，所以對(duì)這個(gè)市場沒有足夠的信心。實(shí)際上，由于低端酒水市場的競爭激烈程度相對(duì)比較小，風(fēng)險(xiǎn)小銷量大。
對(duì)于酒水批發(fā)經(jīng)銷商來說，雖然簡裝酒市場有很大作為，可由于成本和產(chǎn)品定位問題可能會(huì)導(dǎo)致利潤額偏低，如何做到控制各種經(jīng)營成本，使簡裝白酒的銷售利益大化，也是一個(gè)難題。
對(duì)于以上問題，我認(rèn)為有如下思路可供參考。
一、重視品牌，充分利用品牌的商業(yè)價(jià)值
不少酒水批發(fā)經(jīng)銷商認(rèn)為，簡裝酒的概念就是5元酒的概念，只有民工、農(nóng)民、城市低收入等消費(fèi)人群來購買。其實(shí)，隨著這么多年來人們經(jīng)濟(jì)收入水平的逐步上升，城市和農(nóng)村的低收入者也逐漸有了品牌消費(fèi)的觀念，在允許的情況下，收入不高的顧客也想要喝一些質(zhì)量不錯(cuò)的好酒。
所以，酒水品牌的價(jià)值必須得到關(guān)注，白酒代理經(jīng)銷商在選擇簡裝酒產(chǎn)品的時(shí)候，一定要選大家都知道的牌子，這樣不但可以節(jié)省推廣費(fèi)用，而且品質(zhì)也不會(huì)讓人擔(dān)心。像我們東北窖，百年公主在10年前就已在福建扎根，口碑也很好。酒實(shí)在，就是我們東北窖的賣點(diǎn)。那句廣告詞“不是純糧酒，獎(jiǎng)勵(lì)壹佰萬”更是加深了人們對(duì)東北窖酒的樸實(shí)認(rèn)識(shí)。
二、簡化低端酒的分銷渠道結(jié)構(gòu)，使渠道商業(yè)利益大化
作為大流通商品，也許一瓶低端白酒的批發(fā)利潤只有幾塊錢，許多酒水批發(fā)商對(duì)此根本不去關(guān)注，酒水加盟經(jīng)銷商對(duì)到手經(jīng)銷的產(chǎn)品也不會(huì)太重視。其實(shí)，低端白酒也能產(chǎn)生出相對(duì)不錯(cuò)的價(jià)值，只要合理的改變簡裝白酒的銷售操作模式就可以了。
假定一瓶簡裝酒的到岸成本是5元，批發(fā)價(jià)是5.5元，終端供貨價(jià)是6元，零售價(jià)是7元，那么使利潤最大化的簡便辦法就是在產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)中弱化二批渠道，自己供貨終端。由于流通品的單價(jià)低、終端面廣、產(chǎn)品在鋪貨的過程當(dāng)中酒水加盟終端也較能夠接受(有時(shí)還能收現(xiàn)金)，在這種情況下，就可以多請(qǐng)一些業(yè)務(wù)人員來進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)終端，因?yàn)閺?～7元的利潤空間里足以驅(qū)使經(jīng)銷商多招聘人員來從事上述工作，而從賬面上看，52%的流通毛利空間也足以使分銷商感覺到十分安慰。
我們東北窖目前也是按照這個(gè)模式，以縣區(qū)域招商模式進(jìn)行，酒水加盟經(jīng)銷商可以找能直供終端的客戶。這樣減少了二批環(huán)節(jié)，如果是鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以適當(dāng)拿出一部分利潤空間出來做配送，如果是在縣城就酒水加盟經(jīng)銷商自己直供，了利潤空間。 |
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