作者：佚名 來源：本站原創
當前國內酒業有兩大“熱”，一線白酒漲價漲的火熱，還有就是地區市場酒水加盟終端搶奪大戰打的火熱。白酒產業開始進入后調整時期，酒水行業銷售開始慢慢回暖，但競爭的場面卻變得異常的慘烈，市級、縣級酒水代理市場表現的更加突出。可是雖然每天業務員都奔波于各種酒水加盟終端渠道之間，但終端店冷淡的反應，讓代理經銷商感覺非常迷惑。
為什么酒業會出現這種情況，行業銷量不是正在恢復嗎?在如同搶錢的年代，終端店老板不是應該表現的更加積極嗎?其實這是我們自己假想出來的邏輯，現實當中并不是酒水市場的真實情況。自從白酒回歸顧客們理性消費，地區酒水代理市場的酒類產品只增不減，外來的大品牌，還有本地老品牌的白酒經銷商，全部都往地區市場擠。而地區市場的空間很小，各類渠道新增的終端也很少，基本上都是保持了原有的終端總量。然而酒水產品卻越來越多，同一個價位的產品就能找到很多不同酒企的產品。
對于許多白酒經銷商來說，產品鋪貨工作可以做得很快，但是鋪貨結束之后市場動銷很慢。這是追逐利益的終端店老板所不能忍受的，他們肯定不想看到產品在貨架上無人問津。一旦“沒人買”，這就意味著這款產品給終端店留下了不好的印象，不光影響多年以來積累的客戶關系，而且以后白酒經銷商想再鋪其他產品也非常難。因為對終端店老板看說，產品不動銷，就是在占用他們的空間，浪費他們掙錢的寶貴時間。
如何解決終端無感，配合度低的問題?回到問題的根本，還是產品鋪在終端沒有給店家帶來預想的利潤，讓他們失望。我們也從來沒看到過一款產品銷量火爆，有不愿配合、不主動的酒水加盟終端店。因此，與其花費精力在考慮如何討好酒水加盟終端店老板，不如多花些時間去思考和執行產品動銷解決方法。很多白酒經銷商光想著追求鋪貨率，但現在的顧客消費開始趨于理性，產品擺在酒水加盟終端不一定能夠動銷，這個時候做市場先需要解決的是動銷率，而非鋪貨率和覆蓋率。因為只要動銷問題得到了根本上的解決，終端的積性被帶動起來了，產生了正面影響，才能使大量終端就順其自然的進入。給酒水代理經銷商最大的支持和保障，實現了對終端的有效拉動，繼而輕而易舉的覆蓋整個區域酒水代理市場。 |