| 白酒團購的客情維護 |
作者：佚名 來源：本站原創
中高端白酒的主要銷售渠道在哪里？隨著白酒消費需求的變化，白酒加盟渠道也演變多樣化。政務、商務團購渠道成為中高端白酒主要渠道。白酒團購迅猛發展，已經影響其他銷售渠道的白酒銷量，特別在一些白酒代理市場，酒店里酒水自帶比例占到90%，讓酒店中高端白酒銷量驟減，放在柜臺上的中高端白酒產品演化成陳列展示，自帶酒水催生酒水平價超市或酒店超市價。白酒招商行業內有的觀點：再過幾年，高端白酒有退出酒店和商超的趨勢。而團購渠道則成為未來幾年中高端白酒拓展的主要渠道。
對于白酒招商市場的開拓，一般分為人際團購資源的開拓和業務性團購資源的開拓，人際團購資源，這是中國特色，而業務型團購資源開拓，則要靠服務。由于各大白酒代理品牌進入藍海重點運作團購渠道，讓團購成了大家各顯神通的大舞臺。白酒招商市場出現機會，出手一定要果斷。隨著消費者的消費升級和品牌意識的提高，傳統批發市場，假貨充斥、價格混亂和商家之間無序競爭，造成了消費者對煙酒的品質、質量、價格和服務有了新的要求。名煙名酒的消費者，對于品質和服務的要求更是高。白酒終端店，借助地段、裝修檔次和周圍的環境，提高了企業的檔次和品牌形象，在這里遠離口碑不好的批發市場，無形中又增強了白酒加盟企業的品牌影響力。
俗話說生意場上無朋友，雖然大家直接有競爭，但是從白酒代理商的角度，經銷商和各位做酒的老板是朋友，而不是永遠的敵人。低價做團購沒有出路的。其中原因是什么呢?一是，價格低了就沒有錢給團購業務人員提成，這樣反過來影響團購人員的積極性。二是，價格低了就沒有費用來做客情維護，沒有了客情又何談團購資源呢?一些白酒加盟商認為，團購主要是憑領導關系才做得好，根據其他做酒團購的經驗，有良好客情是團購的保障，如果把團購的希望寄托咋某個領導身上，風險太大，而且還不能長久，因為領導的調動或者其他因素都會造成團購資源快速消亡。所以團購銷售的核心就是服務，只有把服務做到位，才能夠在白酒市場中越做越好。 |
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