| 保健酒不同渠道模式的宿命 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
走即飲路線應該是保健酒招商行業(yè)的必由之路。任何新的消費領域出現(xiàn)，都必須通過行業(yè)內(nèi)的企業(yè)長期堅定不移地對消費者的消費意識、消費方向、消費行為、消費習慣做教育引導。
在保健品招商行業(yè)，不管是早期進入者還是后來跟進者，他們的結(jié)果都是殊途同歸，完全的機會主義路線，撈一把走人。椰島鹿龜酒的營銷模式與腦白金等保健品運作模式完全雷同，把酒當保健品、禮品買，酒水藥味很濃，強調(diào)很強的功效，廣告訴求也定位在送禮概念上。這就是2005年后，在保健酒招商行業(yè)規(guī)模迅猛上漲，其卻出現(xiàn)大幅下滑的主要原因。
在保健酒代理市場布局上，因中國保健品市場主要集中在長三角和珠三角，椰島鹿龜酒核心市場在華東的江浙滬三地，銷量曾一度占據(jù)其80%以上。除了以即飲消費定位的湖南市場表現(xiàn)突出外，全國其他保健酒代理市場份額占比不到5%，西北、東北、華北等市場都幾乎難覓其蹤影。勁酒雖然在華東、華中市場表現(xiàn)突出，但是在華南、華北等保健酒代理市場的表現(xiàn)也比較搶眼，全國市場的布局相對要均衡得多。大家都知道，即飲消費才是實實在在的消費，也是良性的消費循環(huán)。保健酒當禮品賣，很大一部分產(chǎn)品被消費者束之高閣，有的因產(chǎn)品過期讓消費者對禮品保健酒產(chǎn)生了厭惡情緒。
保健酒加盟渠道建立充分顯示了勁酒與椰島鹿龜酒兩種大相徑庭的方向。勁酒是地段白酒的深度分銷模式，產(chǎn)品在中低端餐飲渠道、流通分銷網(wǎng)點、特通與KA賣場相結(jié)合進行密集深度分銷，形成了良性分銷體系。對保健酒加盟商來說，沒有過多的庫存與資金壓力，只要保證合理的安全庫存就能保證市場的正常運轉(zhuǎn)。由于各級保健酒加盟渠道的良性運轉(zhuǎn)，也沒有明顯的淡旺季銷量差別，勁酒也不會針對特殊時期做一些渠道促銷活動。
椰島鹿龜酒的渠道模式也同樣落入了保健品渠道模式，只要是有保健品賣的終端都是他們的有效網(wǎng)點。因保健酒的保質(zhì)期有限制而且椰島鹿龜酒的淡旺季銷售特別的明顯，平常只會在有效網(wǎng)點做基礎性的陳列與出樣。到了銷售旺季，他們就會采取高費比、大力度的保健酒加盟渠道促銷活動，促使經(jīng)銷商、分銷商與零售網(wǎng)點進貨。等過了銷售旺季，大量庫存就會從渠道回流至經(jīng)銷商倉庫，對經(jīng)銷商形成很大的庫存與資金壓力。
勁酒的市場管控能力在快消行業(yè)少見，對沖竄貨的處罰力度之大在快消行業(yè)也很鮮見。為了有效遏制跨區(qū)銷售行為，勁酒不惜把年銷售數(shù)千萬元的竄貨經(jīng)銷商逐出隊伍。正是有了這樣的嚴格區(qū)域保護制度，才使得勁酒經(jīng)銷商能夠各自安居一方，保證了他們的既得利益，也穩(wěn)定了價格體系。 |
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