| 企業和經銷商合作就要展示自己的誠意 |
作者：佚名 來源：本站原創
中小型白酒品牌在酒水招商的時候，一般常規做法之一就是給出一定的價格差，然后讓白酒經銷商在出廠價的基礎上另外加價，供下游批發商，供終端零售商的利潤就是這個差價。
對于白酒經銷商里的“潛力股”，中小型白酒品牌可能給出的差價和其他的白酒經銷商有一定的區別，甚至還會低于其他白酒經銷商的價格，說白了就是用低廉的價格來討好這些潛力股。給出不錯的價格差之后還覺得不夠，不少白酒經銷商都會“獅子大開口”不僅想要低價，還想“爭取”一些政策，月返，年返，大量的贈品，大量賒貨等等。除了這些相應的政策，價格差之外，還想向白酒招商企業要支持，人員支持，促銷支持，物料支持，總是只要是能占到便宜就各種“爭取”。總結起來就是這些中小型白酒企業害怕因為白酒代理商們得不到一時的實際利益而拒絕合作，拒絕進貨。因此給足了價格差，給足了政策，給足了支持，這些都是典型的短期行為。這樣一來中小型白酒企業的利潤就很難有保障，無法長期塑造品牌形象和文化，也沒辦法真正的在當地市場站穩腳跟長久發展。真正有效的方法是向這些白酒代理商們傳遞一些正能量，比如你們的資源優勢，灌輸愿意追隨某知名品牌腳步，能夠做大的愿景和決心，向白酒代理商傳達企業下一步將采取的動作，以及整個年度的規劃和對當地酒水批發市場的重視，準備為當地酒水批發市場采取的手段和資源，在運作之下企業將占據很多的當地酒水批發市場份額，動之以情曉之以理讓白酒代理商愿意與企業合作。
給的價格差不是越大越好，反而份額和話語權越大越好，告訴白酒代理商們只要把共同份額提高，賺到錢才會更多，而且合作雙方才會更加牢靠，更加長效。除了向白酒代理商們傳遞這樣的信息之外，戰略部署，市場布局，行銷策略都不能還停留在原地，嘴皮子功夫誰都會做，想用這個打動他人太荒唐了，當業務員與代理們有接觸的時候可以利用這些機會展現給他們看，展示要變強的決心，讓他們看到為了成長付出的努力用誠意打動他們。 |
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