| 營銷過程中的一些誤區 |
作者：佚名 來源：本站原創
當前白酒招商行業已進入深度調整期，對于處在中下游的很多中小白酒公司來說，生存艱難，幾乎是度日如年。作為基層營銷人員，白酒經銷商想從自已實際工作中談談，很多白酒公司在經營中的一些誤區。
除極少數幾個知名品牌外，好像不賒不欠白酒就不能銷售似的。賒欠伴隨很多公司的經營一生，因賒欠而產生了一系列問題，可以說，大賒大欠是中小白酒公司營銷與管理的主源頭。資金壓力非常大。沒有哪個白酒公司資金不緊張的，每一次向廠家打款都是一次浩瀚的籌款工程，其難度可想而知。白酒招商市場的掌握能力差。公司想方設疇款進的貨，又被用白條賒銷給渠道商。不花錢的貨，渠道商也不可能盡心盡力銷售，他們一定是先把自已花錢買的貨盡快變現。管理員工的能力下降。因為習慣了賒欠，中小白酒公司內部員工、白酒經銷商也會以賒欠個人的社會外賣，久而久之，員工的欠款也會海量增大。一旦員工的私人欠款較大，中小白酒公司將失去對員工有力的約束。
白酒經銷商淡季做促銷旺季自然銷，由于白酒消費明顯的季節性，促銷一般也就是淡季大促銷，旺季睡大覺自然銷。越是旺季更應該做促銷。具體是在旺季銷售較好的情況下，把提升商品的營銷檔次，引導并拉升高端消費客戶作為主要工作手段。結果是一旦進入白酒招商市場銷售淡季時，在旺季培養的高端消費者即便是較少的銷量，也可以彌補銷量下降而帶來的收入減少。同時，旺季里做促銷效果更顯著，也更容易。
白酒加盟渠道商和消費者是白酒營銷鏈上兩主要對象，渠道商相對比較固定，做起來非常的明確。而消費比較分散，做起消費者的引導和培育需要的時間長，人力和費用投入也更加巨大。所以中小白酒公司更愿意針對渠道商做工作，加之渠道為王的法則，更助長了中小白酒公司的積極性。
營銷操作上隨意性比較大。很多白酒加盟終端店老板親自做。工作上都是跟著感覺走，所以在營銷操作上不可避免的主觀因素較明顯，很多營銷上的具體做法工作缺少全局觀、長遠決策。具體表現是價格混亂、市場片區沒有劃分、白酒加盟渠道渠道沒有劃分、人員工作職責不明細等。這樣做雖然很靈活，有一定的短期效果，但對中小白酒公司的長期發展會帶來很大的隱患和危害。 |
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