作者：佚名 來源：本站原創
國內酒水行業正處于更新換代的淘汰浪潮當中，就當下白酒代理市場發展潮流來說，強者必將恒強，弱者必將消亡。在這么殘酷的競爭環境當中，酒企只有保持快速增長才能獲得企業生命力，增長快則核心競爭力能夠得到聚攏，增長慢則企業生存時刻受到挑戰。
那么酒企應該如何保持快增長?其動力從哪里來，依靠什么來決定?在全方位整合營銷的時代，互聯網的信息透明化，不存在信息不對稱的優勢。因而酒水招商企業的發展能力，取決于高層戰略設計的集中程度，資源高度聚焦合理分配，才能保證企業在某一領域建立出一套相對于自身的優勢。如果酒企的精力過于分散，就有可能直接把自身推向弱勢地位。所以，酒企想要高速增長一定要保持戰略高度聚焦，結構越集中，增速越快，反之亦然。結構的集中度是使得快速增長的動力，這涉及到酒企的三個核心層面。
第一，需要看到產品的結構，評估一家酒企的實力，不是看產品的數量，而是看產品的質量。酒水招商企業一整年的銷售業績主要依靠哪幾款產品來貢獻，或者說是由哪些產品來貢獻。如何理解產品結構的集中度?酒企在發展的過程當中，產品線不能夠太長，一定要塑造不同價格段位的幾款主打產品，從而集中精力去攻酒水市場。
其次，還要看到渠道結構，如今的酒水行業渠道非常豐富，傳統渠道+新興渠道的組合為消費者的購買提供了多元化便捷窗口。一般酒企的渠道運營思路就是能全進就全進，能鋪多少貨就鋪多少貨。可是渠道是否能生效，顧客的購買與否是最直接的體現，在很多時候酒企把產品鋪進渠道酒水加盟終端后就壓根就賣不出去。賣不動，終酒水加盟端要么找酒企換貨，要么退貨，這樣就容易導致酒企的成本過高，這肯定不會是酒企快速增長的體現。所以酒企的白酒代理渠道集中度表現在哪類渠道貢獻了最大的銷量，就全力主攻哪類銷售渠道。好比說某款產品在餐飲酒水加盟終端銷量是300萬/月，可是在商超、便利等酒水加盟渠道加起來不到100萬/月。這就說明了該單品的銷量全部由餐飲酒水加盟終端貢獻，那么酒企需要做的是迅速調整渠道策略，大力優化運作餐飲渠道。
最后，要看地區結構，酒企在擴展市場的過程當中，白酒代理區域劃分是最基本的管理邏輯。如果是全國性一線酒企，先分大區，大區再分小區域;如果是區域性酒水招商企業，通常都是按照市/縣進行劃分。如何看待區域結構集中度，決定酒企的增速?對酒企來說，要看是單個區域貢獻了80%的業績，還是有80%由多個區域產出。如果是單個區域決定了80%的銷量，而不是多個區域決定了80%的業績，顯而易見前者的集中度更高，酒企的操盤也簡單容易，這就是典型的區域市場貢獻率決定了酒企的業績。 |