| 怎樣管理好“沙子型”經銷商？ |
作者：佚名 來源：本站原創
怎樣管理好“沙子型”白酒代理商。沙子型經銷商是指那些規模和實力都相對比較小，可是又有非常好的發展意識，希望自身有所突破的白酒經銷商，這部分經銷商大部分集中在縣級的酒水市場，也是“二八”定律當中的那80%的經銷商。這些實力相對較小的沙子型經銷商，雖然有著比較好的合作意愿，可是酒水加盟網絡相對不足，整體的運作能力還相對不夠，受市場發展的制約。那么這三類沙子型的經銷商有著什么樣的特征?又應該如何管理他們?如何促進他們轉型、發展、壯大呢?
從總體來看，三類沙子型經銷商都具有三個共性特征：第一，規模小，銷售規模大多在五百萬元以內，其中銷售規模在300-500萬之間的經銷商算是優商了;第二，人員數量不足，老板是最大的銷售員，身兼數職，里里外外都是一把手;第三管理弱，放羊式管理在大多數，營銷組織不配套，內部管理不規范，沒有一個標準化、規范化、流程化的體系。
詳細來講，團購微商優勢在于他既是渠道商又是顧客，這種模式深受企業喜愛，然而面臨的問題也會比較突出，人脈圈數量的局限性，找不到擴張之路;依靠面子消費較多，點狀公關較多，持續動銷的能力較少，連網成片的較少;利益推動為主，沒有系統的會員營銷及情感溝通等等，銷售規模容易形成投資學上的“荷蘭豬”現象，長不大也死不了，很難突破三百、五百萬，千八百萬的規模。
實力大的二批經銷商及鄉鎮酒水加盟分銷商的優勢在于有著比較固定的區域或者渠道分銷、運送能力，于此同時對于白酒加盟終端網絡客情較為穩定，缺點就在于分銷多個品牌，精力、資源分散，營銷意識相對滯后，只能夠做配送，不做推廣，只做流通，不做餐飲渠道，對于酒水招商廠家政策的依賴程度非常高，只注重短期利潤，忽視了長期盈利，家族式經營居多。這是三類“沙子型”白酒代理經銷商的特征。
那么應該如何管理沙子型白酒代理經銷商呢?我們提出一個方式就是像“教練”一樣指導那些沙子型經銷商。對于沙子型白酒代理經銷商管理，不能像以往傳統的酒水招商廠商關系一樣，業務代表和經銷商之間充分發揮“斗智、 斗勇、斗狠”的能力，管理的使命就是完成任務，這是不正確的。廠方需要有著不一樣的管商邏輯，對于沙子型經銷商不能只是簡單的把他們當成普通的經銷商來進行管理，更重的是要像“教練”一樣，教會他們如何發展相關的業務，做好長線的推廣任務，幫助他們有一個可持續成長與發展。管理沙子型經銷商其精華就在于告訴他們怎樣做生意，如何標準化、規范化、流程化運作市場，必要的時候充當他們的業務主管，協助他們進行管理團隊，最終實現營銷、廠商一體化!
對于團購微商來說，重點幫助其量化品鑒會場次及增酒的數量，導入系統的團購會員管理模式，挖潛現有資源，擴大其人脈圈;對于大二批及鄉鎮分銷商，要針對其缺乏成功運作一個長線品牌的經驗，區域經理應該充當業務主管，對其產品銷售、市場推廣、渠道拓展、消費者培育、團隊管理等工作，指導到位、督導到位、訓導到位，幫助其實現公司化運營轉型!這是管理的幾種方法。 |
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