| 經銷商與白酒品牌合作需要衡量的因素 |
作者：佚名 來源：本站原創
白酒經銷商到底該如何選擇合適的白酒品牌呢？我們認為可以從以下幾個方面去進行衡量：
一、雙方的實力及資源對等。即白酒經銷商和白酒品牌對雙方的資金實力、銷售網絡覆蓋、銷售任務達成等都有一個共同的認知，能夠在合作期限內相互支持相互給力，都抱有一種長期合作的心態，而不是流露出勉強、湊合的態度。這種狀態在雙方談判和接觸的過程中都能夠不經意地表現出來。
二、雙方的需求一致。即白酒經銷商和白酒品牌所擁有的銷售渠道、產品價位、目標消費人群等都有一致的認知。例如，某白酒品牌經銷商以前做中低檔產品，經過艱苦的洽談接手了一中高檔品牌，但是在實際經營過程中，經銷商發現在自己所有的銷售渠道和消費者群體內根本就無法獲得預期的銷售量，而要想開辟高端產品的銷售渠道和消費人群則需要進行更大的投入，再加之白酒品牌廠家的銷售壓力不斷加大，終導致雙方一拍兩散。
三、雙方的白酒代理市場成長階段相符。沒有一文章來源華夏酒報個強勢的白酒品牌愿意找能量低下的經銷商合作，同樣也沒有哪個強勢的經銷商不愿意與更強大的白酒品牌合作。但是，因為白酒代理商和白酒品牌都是在成長過程之中，所以處于成長期的經銷商與白酒品牌之間、成熟的經銷商與白酒品牌之間容易達成一致。在成長過程中，如果雙方能夠保持步伐一致，就能長久地合作下去，反之，則有可能進行優化選擇。例如，某白酒品牌進行市場開拓時選擇了與區域經銷商合作，雙方合作幾年后，又有了更為強大的投資方介入該白酒品牌，在市場銷售投入方面進行了追加，對經銷商的銷售任務提出了更高的要求。但經銷商在合作中并沒有取得銷售突破，致使無法滿足廠方的要求。雙方明顯處于不對等的地位，因此不得不進行重新選擇。
四、雙方的條件都能夠滿足。不論是白酒加盟商還是白酒品牌都以盈利為目的進行合作，因此會對市場投入、銷售額、利潤返點等進行權衡。盡管在合作初期雙方都會按照合同約定執行，但是如果有更好的合作伙伴出現，一方就有可能更換合作對象。例如某地區白酒加盟商用三年多的時間，把某一處于劣勢的品牌做成了在銷售區域范圍內具有高競爭力的品牌，而此時另一經銷商提出了更為優惠的合作條件致使廠家不顧多年的合作感情，進行了更換，甚至有的白酒品牌見到經銷商經營業績很好就直接設立了辦事處進行經營。
五、雙方都能夠軟硬兼施。白酒品牌與經銷商的合作中既要有硬性投入又要有軟性投入。在硬性投入方面，有庫存、店面形象、運營資金、銷售網絡占有率等。而時下經銷商的軟性需求表現得更為強烈，如要求廠家給予銷售管理、白酒加盟終端品牌文化宣傳、銷售促銷人員培訓、促銷活動規劃等方面的支持。某地區經銷商與一級別對等的白酒品牌雙方合作了多年，卻硬是把白酒品牌給更換掉了。白酒品牌廠家詢問原因時，該白酒品牌經銷商答道，你們的產品很好、價格也不錯，但是我們需要的是能夠在銷售管理方面、培訓方面給予更高支持的廠家，我們不缺合適的產品而是缺少能夠帶領我們走向強大的品牌，我們需要的不是價格層面的支持而是如何更好地教導我們經銷商把公司治理好，使團隊更有戰斗力。 |
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