| 白酒經銷商如何攻防兼備 |
作者：佚名 來源：本站原創
獲利是白酒經銷商的天職，在達到一定的資金積累后，經銷商就應該是不是達到推出一些新品，這是很多成功者增加利潤的好辦法。同時，越來越多的推出高端品牌，在形式上不斷迫使白酒經銷商升級產品。
雖然一線品牌對高端客戶具有比較強的吸引力，但是一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，白酒代理市場需要眾多具有吸引力的中低端產品來填補 ，因此，白酒經銷商選擇代理中低端品種更具有實戰意義。但是地產酒本身附加值不是很大，一款酒遠遠不能夠應對經銷商的營銷開支，一些長期經營中低端產品或者中低端地產白酒的經銷商，同樣也面臨著利潤降低的實施，因此經銷商要想提高利潤也要突破中低產品局限，引入更多的外來中高端白酒與本地白酒相結合，實現利益互補。
品牌的成熟、營銷模式規范，中高端名酒的選擇技巧相對簡單，白酒代理市場經銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同事要清除自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產品，中低端產品種類繁多，讓然眼花繚亂無從入手。選擇中低端產品需要一些技巧，就規避風險而言，白酒代理市場上經銷商應把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進行重點開發的不成熟品種，這個可以作為選擇的標準，廠家的支持可以大限度降低白酒代理商的運營風險；二是，優先選擇名酒的中低端產品。全國性名酒如茅臺、五糧液、瀏陽河等品牌都會推出自己的中低端產品，如果選擇這種中低端產品，依靠母品牌的拉力、關聯度和價格優勢，普通消費者容易接受。
白酒加盟終端渠道攻防技巧要因地制宜，經銷商的產品終要依靠渠道送到消費者手中，終完成商品到利潤的轉換。通常渠道操作能反映經銷商的經營獲利能力，因此，正確把握白酒加盟終端渠道操作技巧是經銷利潤的前提。此外、某些產品的存在不是單純為了獲得利潤，更重要的功能是占領市場、抗擊競品，對這類產品可以采取純走量、低利潤，甚至零利潤的銷售策略。
二三類渠道，主要是指城市里的中小型商超、便利店、這類渠道是中低端白酒的主要渠道，也是資金實力有限。也是正在成長中的經銷商的一塊重要陣地。白酒加盟終端零售店：這一渠道的管理和銷售策略基本與大型賣場相近，但是也有一些特別的地方。小零售店的消費者大多是以生活日常消費為主，這種渠道的消費者對產品品質有要求的，同事有講求實惠。因此，就這個渠道而言，銷售重點是抓住買贈，經常做些活動，帶動局部消費氛圍。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。尤其當親朋好友齊聚一堂，如果打開瓶子能賺一個小獎，哪怕是打火機，他們也會認為是個好兆頭。這樣就會對產品產生興趣，增加重復購買的幾率。如果再意外獲得電視、洗衣機這樣的大獎項，還會一傳十十傳百，在社區或局部市場形成濃厚的消費氛圍。 |
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