| 酒水經銷商如何做好渠道維護? |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒類經銷商在開發(fā)與維護分銷商的過程中，難免存在“先攻城、后失城”的現象：許多酒類經銷商一旦拿下了某個渠道或網點，有時會忽視對某一渠道網點的客情維護，以至于前面“攻城”，后面“失守”，甚至出現一些渠道網點經不住競品的利誘而“易幟”。分銷渠道的維護，是一項系統而持續(xù)的工作，非蜻蜒點水的過場或流于形式的例行性的市場巡檢。同時，酒水代理商還要借助內外資源，為分銷渠道客戶謀求匹配的資源支持，做好營銷拓展與動銷的基礎服務工作。
俗話說，兵馬未動，糧草先行。酒水代理商要掌控一定的資源，既包括策略導向的及時掌握、所在區(qū)域發(fā)展策略的評估與調整以及宣傳、促銷、渠道折扣激勵、渠道推廣物料等資源。在充分利用一定資源的前提下，酒水代理商才能在渠道的維護中，為下游客戶爭取更多的資源支持。隨著渠道逐步下沉，經銷商需要針對不同渠道類型的客戶，給予短期獎勵與長期激勵，促進合作的穩(wěn)定性與持久性。再如，某酒類經銷商，捕捉到品牌廠家將對其管轄的市場做渠道深耕工作，主動協同品牌廠家代表，一起來做鋪市方案。在鋪市方案中，經銷商除針對二級分銷商進行鋪市獎激勵外，還對鋪市網點的二級分銷商制訂了長期的返利政策，并針對分銷商及所鋪市的網點與拓展零售人員，采取即時兌現的短線激勵，通過長遠效益與短期利益的捆綁，調動了分銷商、渠道網點、拓展人員的積性，實現快速鋪市，大量動銷。
酒水經銷商發(fā)展到一定程度，往往旗下有很多不同品牌的產品，需要結合市場特性與所代理或經銷廠家的產品定位，進行篩選，確立暢銷品與滯銷品，確立佳的產品組合與每款產品的定位。對于形象產品、利潤產品、走量產品等進行不同渠道類型酒水經銷商的匹配，切實做到既選對了戰(zhàn)場，又選對了子彈，發(fā)揮產品在渠道的大的利益價值。總之，酒水經銷商要做好客戶關系管理，就要因時、因地、因情制宜，同時還需結合渠道類型，系統權衡與分析，進行關系的維護，如同前面栽樹、后面及時進行澆水與施肥一樣，才不至于樹渴葉枯，市場才會永葆青春與活力！
酒水加盟渠道維護的幾個維度，首先，梳理與優(yōu)化網絡，在前期市場開發(fā)的過程中，經銷商難免存在“眉毛胡子一把抓”的情況。其次，建立酒水加盟渠道評估體系，結合篩選的客戶資源，經銷商要圍繞產品結構、銷量指標、合作潛能，進行綜合評估，對市場渠道與網點的進一步掌控，為市場調整以及決策，提供有效的依據，并且通過及時地了解客戶的動態(tài)變化，掌握客戶的全面信息。最后，一定要維護好客情關系，酒水加盟終端渠道維護的重點在于日常的客情溝通，溝通的最終目標是建立經銷商與分銷商之間良好的協作關系，增強分銷商的忠誠度。 |
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