作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
這幾年，酒水加盟終端變得越來越多，因為酒水行業(yè)現(xiàn)在越來越火爆，很多人都想來分一杯羹。對于酒水招商企業(yè)來說，卻是喜憂參半，喜的是做酒水代理的多了，憂的是終端的管理難度又進一步加大了。終端的管理問題一直是企業(yè)最頭疼的問題，尤其是很多終端銷量太低，最終導(dǎo)致進貨不及時，難以給企業(yè)創(chuàng)造充足的效益。那么該如何讓終端心甘情愿的進貨呢？
一、借勢、造勢銷售。在洽談中,通過渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)等,營造一種氛圍,或釋疑、或旁敲側(cè)擊、或強化論證,以此引導(dǎo)、說服酒水加盟商接受我們的建議。產(chǎn)品的質(zhì)量一般都是酒水代理商最先關(guān)注的問題，當他們猶豫時，可以不直接說質(zhì)量問題，而從其他角度入手，比如說銷量、市場等，旁敲側(cè)擊的點出，作為酒水招商企業(yè)，如此不惜成本的鋪貨等，就是因為對產(chǎn)品的質(zhì)量有信心。這樣就能通過大肆渲染鋪貨活動中的各種事項,營造了一種自信十足、熱火朝天的氛圍,從而打消了客戶對質(zhì)量的疑慮,促成了銷售。
二、舉例銷售。通過列舉與客戶相關(guān)的、以前真實發(fā)生過的事例,來證明你給客戶當前的推薦是合理的,對他是有利的。舉例銷售之所以有效,在于事實勝于雄辯,講一大堆的道理不如舉一個活生生的例子。到了年底酒水行業(yè)進入旺季，大部分酒水代理商都會提前備貨，但也會擔(dān)心年后賣不完，如果酒水招商企業(yè)能夠通過實例證明存貨會不足，就可以消除代理商的顧慮，提前進貨補充庫存。
三、以退為進法。在洽談中,首先對客戶指出的產(chǎn)品的不足之處表示認可,進而引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢的方面去思考問題,以便最終能接受我們的推薦。認可不足是為了尋找與客戶的共同點,營造彼此的認同感,為引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢的方面出發(fā)去思考問題做好鋪墊。就比如酒水加盟商總是嫌產(chǎn)品價格高，感覺賺不了多少錢，我們在洽談時就可以大方的承認這個事實，然后再說產(chǎn)品優(yōu)勢，點出利潤與差價有關(guān)，進價不能決定一切，進而消除顧慮，從而引導(dǎo)終端進貨。
總而言之，讓終端進貨的辦法還是有很多的，關(guān)鍵就是要了解他們的想法，對站在對方的角度去考慮問題，進而促成合作。 |