作者：佚名 來源：本站原創
每年到了年末都是酒水銷售的旺季，這個時候最讓酒水招商企業困擾的問題莫過于酒水加盟終端的動銷了。要想解決終端動銷問題，首先要清楚終端不動銷的原因，這樣才能對癥下藥，從根本上解決問題。因此作為酒水代理商要先弄清楚終端的鋪貨計劃、完成度、庫存情況、銷量不好的原因以及陳列位置等基本情況，同時還要對同類競爭產品的基本情況有一定的了解。通過對市場的有效調查，得出終端不動銷的原因，進而實現終端動銷。
一、改善產品購買理由。作為酒水招商企業，一定要深入酒水加盟終端，研究產品購買的理由以及是否對購買者有誘惑力。如果難以打動顧客，就在原有賣點基礎進行話術提煉。話術要簡單，在終端發現打動購買者的點。提煉不超過三句話的話術，再將這簡單的話術教會終端銷售人員。產品的賣點可以說不出口，但是話術一定要說得出口，不僅終端業務員要能說得出口，酒水代理商同樣要說出口，還要說的有效果。
二、集中精力做20%的店面，讓他出業績 。這屬于對聚焦法則的具體運用，企業通過集中力量做20%的店面，建立其他酒水代理商的信心，形成熱銷氛圍，進而使整個區域實現動銷。
三、動銷物料的使用。基礎工作是終端動銷的關鍵，酒水招商企業一定要做好終端的管理工作，爭取要把產品的陳列放在最好的位置，讓消費者無論是從視覺上還是方便性都能覺得最好。同時也將產品在終端形成堆頭的形式，實現熱銷氛圍。
四、做好終端客情。決定產品銷量的一定是酒水加盟終端的老板以及店員。因此必須讓他們熟悉產品，并且愿意介紹我們的產品。終端話術提煉一是要好記、好說，二是要有特點，讓他們推銷不費勁。對待店員每次去要給些小恩小惠；對待老板除了一些小恩小惠，讓他覺得你比較會來事，不斷提醒我們產品在利潤方面的好處。
總而言之，不顧終端的動銷問題，即使是旺季也不會有太多的銷量，終端動銷直接影響著酒水招商企業的收益，因此必須重視起來。 |