作者：佚名 來源：本站原創
隨著近年來葡萄酒文化的推廣，對一部分消費者來說，象征著尊貴、品位的葡萄酒已成為精致生活不可缺少的一部分。如今，隨著市民生活品質的提升，葡萄酒的消費層面也在不斷擴大。這幾年經濟增速放緩，葡萄酒代理市場增速也有所放緩，經銷商作為中國市場運作葡萄酒繞不開的群體也遭遇著分化、洗牌等困局。
隨著葡萄市場的發展，越來越多的葡萄酒招商企業開始不斷調整經銷商戰略，而經銷商也因為自身的發展不斷改變自己的商業模式。葡萄酒代理商如何打破宿命，成功轉型，決定了未來的發展。
經銷商目前的市場處境利潤在降低，因為市場不斷變化，葡萄酒招商企業之間競爭加劇，所以要達成相同銷量目標的成本逐年上升，特別是營銷成本的上升幅度更大，經銷商的利潤空間變小；生產企業往往在初的合作中，給予經銷商很大的支持，但隨著葡萄酒代理商的日益強大，生產企業的支持不斷縮減，這也降低了經銷商的利潤；而經銷商在發展的過程中，內部管理問題日益突出，由于管理不善導致浪費的現象非常嚴重。不少葡萄酒代理商善于開源，但節流卻做得遠遠不夠，典型的問題就是“舍得花大錢，不舍得花小錢”，造成了很多隱形的資源浪費。
葡萄酒加盟終端商始終不是品牌的所有者，其雙重身份決定了他們既要討好生產企業，又必須規避自己的風險。品牌是別人的，自己無論做得多么大，終只是賺了錢，最終可能連渠道都賺不到。
很多生產企業都是一年簽定一次合同，那么經銷商就有隨時被撤換的危險。雖說生產企業不敢隨便撤換市場做得大的經銷商，但這種后顧之憂依然使代理商坐立不安。中小經銷商就更尷尬，做其他品牌的生意，怕企業知道后失去對自己的支持；不去多找幾個品牌，降低成本，增加邊際效益，又擔心未來被甩掉。
目前，中國葡萄酒招商企業和經銷商大多是“一半是火焰一半是海水”的關系。企業既希望經銷商做大，又害怕經銷商做大；經銷商既希望繼續做好葡萄酒加盟終端市場，又不想“天天磕頭，事事燒香”，二者矛盾交織。
大部分的經銷商都是以“利潤”為導向的，企業不出錢，一切都免談。至于葡萄酒加盟終端品牌維護，根本就不可能做。除非企業直接派人來維護。每一年，經銷商都“燒香磕頭”，希望能得到更大的優惠條件，但心里其實非常不滿，幻想著有一天自己做自己的品牌，只有“腳踏幾只船”才能降低自己的風險。 |