作者：佚名 來源：本站原創
要討論白酒代理市場以及白酒營銷的話題，自然不能回避一個關鍵點，那就是白酒消費者。消費需要決定渠道演變，如今的白酒消費者，已經不再是籠統的大流通品牌消費者，他們自身的消費心理、消費層次、消費習慣都呈現出多遠的一面，這些變化與白酒代理上次營銷息息相關。
白酒招商企業想要找到合適銷售渠道就勢必需要訅消費者的消費心理變化以及消費行為變化等。用一個形象來比喻的話就是：白酒代理市場就好比一顆很大的數、產品是葉子，品牌是風，渠道就是樹底下拿著兜子左右跑動隨時借助葉子的認，消費者則是消費葉子的認。產品強則樹上的葉子就多。品牌強則風就大，葉子掉的就多。渠道強則葉子接的也就多。
從比喻中可看出，產品是出發點；品牌是研究消費者心理及行為、引導消費需求；作為品牌的落地端，白酒加盟渠道自然也是圍繞“消費者”這一核心來做匹配，消費者喜歡什么樣的產品、喜歡在哪里消費。這些消費心理及消費行為都將導致品牌風向的變化，品牌風向的變化自然就影響著下端的渠道變化。
慢慢地隨著消費者的消費心理和消費行為的變化，白酒加盟終端的銷售模式也發生了相應的變革，這從白酒近幾個階段的銷售模式變化可以看出：
階段是計劃供給時代，白酒屬于管制品，消費者幾乎沒有消費選擇權，銷售依靠的是供給制自上而下的定額流通，渠道大多數是以糖煙酒公司為主題，經常采用統購統銷的操作模式，在這一階段根本不需要品牌的介入，自然銷售占主，供不應求。
其次，下一個階段是大流通渠道為王的時代。計劃經濟流通體系開始解體，個體開始承擔起體制轉軌期的表舅流通渠道，消費開始活躍，白酒代理市場品牌逐漸出現，廣告效應隨之凸顯，標王頻出，定時器內快速而廣泛的形成對消費者的品牌傳播，引導消費者對其產品的消費需求。后來標王的衰落也標志著渠道為王的時代已經結束。
最后階段是白酒加盟終端渠道為王的時代。慢慢的隨著消費者收入水平的提升和消費理念變化，酒店等餐飲場所作為白酒即飲場所，具有消費與營造口碑傳播的重要作用。隨著白酒代理市場的成熟，各個渠道又發生著各種變化，這其中既有消費者層面誘因的帶動，也有白酒招商企業資金發展戰略調整的需要。
白酒招商企業渠道品牌化，類似于華致酒行模式，對人力、資金和管理要求都非常高，但也容易整合商業資本，降低企業自身的運營成本和風險，最后時限連鎖加盟的形式。 |