作者：佚名 來源：本站原創
現在酒水代理真是不好做，辛辛苦苦一年，賺來的竟然是一堆白條，酒水加盟終端拖欠成為最讓人頭疼的一件事。面對這種情況，代理商也是沒辦法，無論怎么要，要么躲著不見，見到了也是沒錢。該如何有效解決拖欠情況呢？
首先要搞清楚酒水加盟終端拖欠的原因。由于市場競爭越來越殘酷，處在上游的酒水招商企業開始追求企業自身的渠道扁平化。在這種大的趨勢下，很多企業并沒有根據每個市場的具體情況來指導酒水代理商來進行渠道運作，而是讓所有代理商商開始自身的渠道扁平化。這么做非但沒有沒有給代理商帶來更好的經營業績和利潤，反而導致業績下滑、利潤下滑。更有甚者通過運作導致終端盲目自大，得罪了原有的二批商或分銷商，銷量一直不斷地下滑。另外部分代理商并不重視對終端的有效管理，由于缺少直接與酒水加盟終端的溝通、了解，大部分代理商對終端的特征認識不足，造成對終端的開發、運作和管理方法單一、手段錯誤。隨著市場的進一步變化，使得酒水招商企業對終端的管理也處于被動狀態。同時，不斷地壓貨也是造成終端難以管理的主要原因之一。鋪出去就是賣出去了，不少代理商都這樣認為，豈不知只有賣出去的產品才是“凈銷量”。
做生意不可能完全沒有欠賬，但做生意一定要做到沒有爛賬。要解決酒水加盟終端的拖欠問題，首先在開發終端時就不能盲目，酒水代理商一定要量力而行。在開發終端前，要先盤點自己的資源，確定經營的產品是行業中的一線酒水招商品牌，能夠在終端占有優勢；確保自己擁有充足的人力、物力、運作力、管理能力等；確保產品擁有足夠的利潤空間。只有滿足以上三點，才能開展終端的開發運作。終端之所以提出欠款，主要原因是對你的產品沒有動心，或者銷售政策沒有吸引到他，不能使他們產生強烈的經營欲望。因此多用產品的消費群定位來撬動零售終端，如果能把我們的產品所具備的廣泛或獨特的消費群推薦給終端的話，將會很大程度上吸引終端的注意力，從而避免以賒欠等方式作為籌碼。
終端欠款的問題能否解決，最終還要看酒水代理商是否愿意多跟終端交流，建立感情。適量卸貨，少卸勤送是一個很好的方式，不僅沒有讓終端感覺到壓貨的壓力，同時還能增加接觸的機會，建立深厚的感情，從而方便管理。同時由于貨少，錢款也不多，估計也沒有那么多欠款了。 |