作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
對于酒水招商企業(yè)來說，全國糖酒會是每年都要去的地方，就因為他被稱為天下第一盛會。雖然去了不一定會有收獲，但如果不去，一定是牽腸掛肚。每年的糖酒會都能吸引成千上萬個企業(yè)和酒水代理商去參加，很對大企業(yè)要想在糖酒會上招到合適的代理商還是比較容易的，但對于中小企業(yè)來說，就沒有那么樂觀了。那么到底該如何去做呢？
一、“倒過來渠道”。也就是說酒水招商廠家選派幾名能力強的業(yè)務(wù)員，在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，同時向幾家有意的代理商鋪貨，但不要承諾經(jīng)銷權(quán)。因為對于酒水代理商來說，對一個不熟悉的品牌進(jìn)行推廣風(fēng)險太大，未必會全身心投入。一般來說，品牌在市場上是否受歡迎取決于產(chǎn)品力以及營銷力，但消費者是否購買就看產(chǎn)品的綜合競爭力了，但很少有代理商愿意冒這樣的風(fēng)險，因此企業(yè)在全國糖酒會上就要想辦法降低代理商所冒的風(fēng)險，自己開拓市場，這樣代理商就會容易接受一點。
二、競爭出結(jié)果。多家酒水代理商同時鋪貨往往會形成競爭和互相牽制，這么一來，反而會加快鋪貨速度。時間一長，隨著酒水招商廠家的深入了解，對代理商越來越熟悉，就比較容易看出到底誰更適合。但是在此期間，盡量讓代理商墊付鋪貨款，以免發(fā)生意外。另外還需注意事先一定要簽訂協(xié)議，明確雙方的職責(zé)，對于被淘汰的代理商給予一定的補償款。被選中的代理商則會覺得機會來之不易，更加珍惜這次代理的機會。
三、由于中小酒水招商企業(yè)一般實力有限，因此在全國糖酒會上不宜選擇實力很強的酒水代理商。這類代理商經(jīng)營的產(chǎn)品往往品種豐富、品牌眾多，接觸這樣的名氣較低的品牌不會全力經(jīng)營。而那些實力較弱的代理商也不要考慮，因為他們沒有相應(yīng)的實力把產(chǎn)品鋪到終端。因此企業(yè)適合選擇不大不小，與自身實力相匹配的代理商，既能做到全力經(jīng)營，又有余力鋪貨終端，這樣才有利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，廠商一體，共同進(jìn)步。 |