作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
做酒水代理時間長的都知道，在我們開拓、擴(kuò)展酒水加盟終端的時候，總是會存在“先攻城、后失城” 的現(xiàn)象。這是因為很多代理商一旦拿下某個渠道或網(wǎng)點(diǎn)后，就馬虎大意，忽視對渠道網(wǎng)點(diǎn)客情的維護(hù)，最終導(dǎo)致前面拓展著，后面丟失。再加上現(xiàn)在市場上酒水招商企業(yè)眾多，有些渠道網(wǎng)點(diǎn)往往難以經(jīng)受競品的誘惑，進(jìn)而更換代理產(chǎn)品。由此可見，渠道的維護(hù)是一項重要的工作，并且還是一項系統(tǒng)而持久的工作。
一、為終端爭取資源支持，作為酒水代理商首先要掌控一定的資源，包括策略導(dǎo)向的及時掌握、所在區(qū)域發(fā)展策略的評估與調(diào)整以及宣傳、促銷、渠道折扣激勵、渠道推廣物料等資源。只有充分利用自己所掌握的資源，才能在維護(hù)渠道的時候為酒水加盟終端爭取更多的資源支持。這樣做不僅能夠幫助酒水招商企業(yè)提升產(chǎn)品銷量，還能通過連環(huán)式的活動促進(jìn)與終端之間的交流，拉近與終端之間的距離。
二、平衡短期獎勵與長效激勵。隨著銷售渠道的逐步下沉，為了針對不同渠道類型的客戶，酒水代理商需要給予短期獎勵與長期激勵，以促進(jìn)合作的穩(wěn)定性與持久性。通過為酒水加盟商提供戶外廣告支持、促銷物品配置、服裝配置、不同類型的單品支持、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎勵、培訓(xùn)機(jī)會、、新產(chǎn)品支持等一系列激勵措施，不僅能夠幫助酒水招商企業(yè)強(qiáng)化終端網(wǎng)點(diǎn)對市場的重視程度，還能提升產(chǎn)品的銷量。
三、建立動態(tài)評估體系。一般情況下，酒水代理商拓展的客戶常會建立一個檔案，但并非建立好檔案就一成不變了。還需要根據(jù)與酒水加盟網(wǎng)點(diǎn)的不同合作階段，進(jìn)行銷量、品類、合作的資質(zhì)與資源、合作的穩(wěn)定性、合作的空間及風(fēng)險性等方面進(jìn)行評估，并根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行分類以及排名，獎前懲后，使終端始終保持在一個動態(tài)而穩(wěn)定的優(yōu)化狀態(tài)。很多酒水招商企業(yè)常會采用這樣的方式幫助自己優(yōu)化管理工作，甚至還能提升優(yōu)質(zhì)客戶的信心。
此外，要做好渠道維護(hù)工作，還要因地制宜的建立良好客情。終端的客情將直接影響產(chǎn)品的銷量，以及其他工作的有效開展。總之，渠道的維護(hù)是非常重要的環(huán)節(jié)，代理商越重視，收獲將會越豐富。 |