作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
從心里學(xué)上講，印象管理突出了顧客心目中對品牌概念的理解。印象往往會對顧客的判斷以及行為產(chǎn)生重要影響。心理學(xué)家分析印象時認(rèn)為，顧客看到賣場外觀的前二十秒往往會決定后邊百分之八十的行為。因此印象容易在顧客的心理上產(chǎn)生連鎖效應(yīng)和折扣效應(yīng)。
白酒招商企業(yè)自我推銷，從事件自我推銷戰(zhàn)術(shù)的個體，有的時候從事自我推銷的戰(zhàn)術(shù)是為了得到眼前的利益。向人們在面試的時候，因為很想得到這份工作，所以可能會夸大自己的有點，以獲得面試者的青睞。所謂的印象管理，是指人們在人機互動或者自我表現(xiàn)中運作各種技巧和方法左右他們，試圖影響他們對自己的態(tài)度和看法，從而建立良好的印象。白酒加盟終端銷售人員在工作中必須面對各種人，消費者的言語和非言語行為，直接影響著銷售業(yè)績。銷售實際上是一門贏得顧客的藝術(shù)。為了獲得客戶所期望的印象，白酒加盟終端銷售人員必須進行印象管理。
把白酒代理市場當(dāng)成舞臺，二十世紀(jì)六十年代，外國的以為學(xué)者將其運用到賣場營銷領(lǐng)域，并且提出了店鋪劇論。其意思就是把店鋪整體比喻成劇場，賣場當(dāng)成舞臺，白酒加盟終端消費者是觀眾、店長是導(dǎo)演，商品是演員。通過這些要素的系統(tǒng)組合、白酒企業(yè)就能夠增強賣場對顧客的吸引力，從而喚醒顧客的購買欲望，在顧客心目中留下好的印象，從中提高消費者的忠誠度。
因此，處理好賣場中的各種人員關(guān)系是直觀重要的，它能夠帶給消費者最直觀的感受和體驗，在白酒代理市場消費者心中形成良好的印象。如果說這種印象遭到破壞，消費者價值就會直降最低，企業(yè)與消費者的關(guān)系就會被扭或者斷開。
白酒招商企業(yè)抓住最關(guān)鍵的時刻，賣場與劇場不同的是，賣場中的消費者是流動中購物。當(dāng)消費者進入白酒加盟終端店里，看到各種商品的時候，首先會聯(lián)想到商品能夠發(fā)揮的作用，并根據(jù)價格去判斷其價值，然后在估算生活預(yù)算，最后才決定是不是購買。可以說，白酒代理市場是喚醒顧客生活場景和需求的場所。顧客看中某種商品時，往往會下意識地把該商品當(dāng)作一種素材放到自己喜愛的生活場景中加以想象，當(dāng)這種向往和喜愛的生活場景被賣場的布置或陳列等手段強化時，就會使顧客獲得良好的印象和體驗的欲望，使其產(chǎn)生強烈的購買欲望。 |