作者：佚名 來源：本站原創
近幾年，關公坊酒逐漸邁入市場，發展迅速。2008年，關公坊酒業公司以年度銷售額超4.5億元的佳績完美收官，企業發展再上新臺階，產品銷量節節攀升，質量管理三體系有效運行，市場網絡穩步提升，品牌影響力不斷擴大，成為稻花香集團打造百億企業、百年品牌的生力軍。在白酒行業整體陷入低潮的情況下，關公坊酒業始終保持了強勁的增長勢頭，以年30%的加速度快速增長，走出了一條創新發展之路。
市場：不走尋常路
“如果你要成功，你應該朝新的道路前進，不要跟隨被踩爛了的成功之路。”1897年，被稱為“有史以來第一位億萬富翁”的約翰·D·洛克菲勒，從標準石油公司退休，結束了他一生堪稱經典的資本游戲，當別人向他問起成功的秘訣時，他如是說。這句話恰恰是關公坊成功的關鍵。2002年，對于剛剛加入稻花香集團的關公坊酒業來說，可謂是命運多舛。省外有川酒的大舉壓境，省內湖北傳統白酒品牌優勢明顯，年輕的關公坊沒有盲目追隨前輩的道路，而是敢于打破常規，劍走偏鋒，在形象、產品、品牌和市場戰略方面實施全面創新。
好的產品最終要靠市場來實現，品牌形象也需要市場來檢驗。在市場運作上，關公坊酒業公司牢牢把握湖北市場，狠抓宜黃公路經濟帶，突出江漢平原幾個重點市場的橋梁和紐帶作用，強化鄂東南重點市場的帶動作用，夯實武漢外圍基礎，深度開發武漢三鎮。<白酒招商，就來中國酒商網>在進行初期鋪市時，關公坊堅持“寸店必進、寸店必爭、寸土不讓”的“三寸行動”模式。首先與客戶建立初步的合作關系，輔以強大的廣告攻勢，掛條幅、貼POP、舉行免費品嘗活動，充分利用各種資源營造銷售氛圍。同時，在網絡建設上，關公坊以網點的深度延伸、銷售網絡的擴張和強化鞏固為主線，對網絡進行深度開發，從以前的鎮級市場深化到鄉村，形成了卓有成效的多級網絡布局，為產品銷售提供了堅實的基礎。目前，關公坊已經形成了以湖北市場為主，鞏固宜昌本土核心市場地位，發展武漢新市場，輔以其他市場的有序格局。
產品：把握消費新心理
產品質量的好壞，能否符合消費者的消費心理和消費趨勢，是一個品牌能否生存和發展的首要條件。為了生產出更加符合消費者需求的產品，提高綜合競爭力，早在2003年，關公坊就成立了技術研發小組，采用先進的生產工藝，加強技術攻關，完善公司的科研、勾兌、嘗評、質量等工作，根據各地消費者口味的偏好，加快產品結構優化步伐，不斷開發研制出新品種，以滿足不同市場的消費需求。
在研制新品前，關公坊派專人進行市場調研，了解當地消費者的飲酒習慣和偏好，并將消費者對關公坊其他產品的評價進行匯總、分析，根據市場的消費層次、風格、習慣，在不同地域、不同市場開發出不同的產品，提高產品的適應性，目前關公坊已研制出7大系列30多個品種，產品各具特色，可滿足高、中、低檔各層次的消費需求。同時通過新字體新包裝的推廣使用，使產品順利實現換代升級。目前高檔產品新至尊、義酒已成功占領各大酒店；中高檔產品陸年、精品成為宴席用酒的主打產品。關公坊酒業董事長秦道祿自信地說：“2009年，我們將繼續以消費者為導向，立足產品個性化，著力培養未來消費群體，用消費者之間的口碑相傳來加快關公坊品牌形象提升的步伐。在市場開發中，我們必須始終堅持誠信經營的理念，與客戶實現雙贏。”
品牌傳播：別出心裁
2007年4月，從星光大道走出的利比里亞歌手郝歌正式成為關公坊品牌形象代言人，以中國傳統忠義文化的化身關公為品牌依托的關公坊，何以請郝歌這樣一位黑人小伙子做形象代言人呢？一紅一黑，一中一洋，巨大的反差令人百思不得其解。因為按照大多數人的常規思維，關公坊似乎就應該去請《三國演義》中關云長的扮演者來做代言，其效果又將如何呢？關公是中國人耳熟能詳的人物，看到他的形象，人們會覺得熟悉，但透過這種“順理成章”的熟悉，又有幾人會對關公坊的品牌留下深刻印象呢？反之，黑人小伙子郝歌在星光大道上為人所熟知，以他做品牌形象大使，并在重點區域市場進行廣泛的展示宣傳，消費者必然會感到新鮮、好奇、時尚，會對他代言關公坊這件事情津津樂道，就自然記住了關公坊這個品牌。請一位黑人小伙子代言關公坊酒，正是從差異化、個性化的角度加快關公坊的品牌傳播速度，從而迅速鎖定重點區域市場，加速品牌的傳播與塑造，讓更多的消費者看到關公坊、記住關公坊、喜歡關公坊。
創新是關公坊酒成功的一個關鍵。刪繁就簡三秋樹，立異標新二月花。作為跨越式發展的稻花香樣本的一個縮影，關公坊樣本成功踐行的意義在于為二線品牌的發展探索出了一條真理，即把創新發展貫穿于企業發展的方方面面，牢牢把握形象、產品、品牌、市場的有機聯系，以奇勝，以正守，達到最終的品牌突圍。 |