作者：佚名 來源：本站原創
面對同樣的市場環境，相同的市場機遇和風險，有的白酒招商企業能夠銷量提升迅猛，獲得長足的發展，而有些卻銷售停滯不前，甚至陷入困境。這是因為對市場的把控，對產品的布局，以及相匹配的營銷資源等方面的綜合運用各有差別。根據市場特性，進行產品布局，起到最為關鍵的作用，這是保證區域市場贏銷的根本法則。
一、成熟型市場：群狼型產品布局。成熟型市場一般屬于防御型市場，是指產品在本地市場上占據著很大市場份額，無論品牌還是產品在當地都具備很強的影響力，消費者自點率強，其他品牌產品比較難以進入，即使進入一段時間也難以大有作為，但也是酒商網上大多數企業都妄圖進入的市場。對于成熟型市場來說，為了防止競爭者進入或者擾亂，而造成銷量提升受阻，白酒招商企業可以采取產品布局的群狼營銷戰術，使每個產品在這個市場上都能占據一定的地位與角色，高、中、低全方位的包圍，甚至可以采取白酒代理商買斷、包銷、貼牌等手段，使對手根本沒有介入本市場的縫隙。但要注意必須保持著靈敏的反應速度，避免被對手抓住某個特殊空隙借機進入市場。
二、成長型市場：梯隊型產品布局。所謂成長型市場是指該區域的市場容量和發展潛力巨大，銷量在上升，且處于競爭優勢地位，但競爭對手也已經進入了本市場，而且已經有可能在占據了一定的市場份額，甚至某些區域白酒代理商已經被競爭對手所瓦解。對于成長型市場的梯隊產品營銷戰術，以提高各梯隊中拳頭產品為主的集約型增長方式，屬于白酒招商企業未來發展的根據地，理應精細作運作，系統性開發，并有序性維護，保證市場基礎和競爭優勢的不斷鞏固，實現可持續增量的良性發展局面。這類市場是企業競爭的主要市場，因此一定要把握好，充分利用酒商網進行品牌推廣，打造強勢單品，實現銷量的提升。
三、機會型市場：跟隨型產品布局。在競爭對手占優勢、而消費需求有待教育的待開發性市場上，我們實現銷售增量的方式應該是“跑馬圈地”式的外延擴張。作為弱勢白酒招商企業，最明智的策略是跟隨領先者，因此必須貼近競爭對手，只要對手在哪里進行投入，我們就跟隨到哪里。采用性能相似、低價位的產品組合，將營銷資源集中在白酒代理商的激勵上，加大渠道推力，實現終端攔截。這就需要我們要時刻關注競爭對手的動向，關注酒商網上競品的運作方式，但是一定要保持資源投入的盈虧平衡，堅持見利見效的原則。 |