作者：佚名 來源：本站原創
目前啤酒市場競爭非常激烈，尤其是城市市場更是如此。在城市啤酒營銷中，大多數酒水招商企業都在建設終端網絡上投入越來越多的精力，大大地提高了網絡物流效率，取得了較好的營銷效果。然而大部分啤酒企業把建設終端網絡的精力主要放在了通過酒商網等各類平臺尋找各種較高檔次的酒店、超市等終端商上，而對社區這一終端的重視力度還不夠，使得終端要么自己訂貨，要么等非定期性的送貨，使得社區市場資源不能有效的開發和利用。
做好價格管理，終端商較為滿意的利潤。實行一步到位的供貨價，各社區終端必須按廠方制訂的價格順價銷售，單位時間內根據終端的銷售額或銷售量一次性給予獎勵，激發終端酒水加盟的積極性，努力使終端都發展成為專銷商，建立堅強的終端壁壘。
切近居民生活的促銷手段。社區終端直接面對消費者，針對消費者的促銷非常重要，手段和方式要靈活，具有較強的吸引力是促銷成功與否的關鍵。酒水招商企業的宣傳要跟上。社區終端直接面對的是啤酒消費者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區終端的宣傳是非常重要的。一方面要加強社區終端pop廣告的布置和管理，可以制作宣傳畫、吊旗、太陽傘大量投放到社區終端，營造濃厚的品牌氛圍。另一方面可以配合中下游的酒水代理商不定期搞一些小型活動，如利用周末與社區居委會合作搞小型的業余戲曲演出或流行歌曲演唱會，以刺激消費。
要進行科學的產品搭配。城市社區啤酒消費者主要是大眾消費者，終端產品一定要適合消費者的消費需求，因而主導產品要以質優價廉的中低檔的大眾產品為主，產品品種不適合過多過雜，要突出主導品牌，集中精力的一個產品做好，以建立穩固的市場基礎。針對消費者對啤酒鮮度要求越來越高的趨勢，夏季在加強瓶裝啤酒投放的同時，要加強桶裝生啤在酒商網等各類平臺的推廣，但普通桶裝酒容量大不便于居民消費，可以投放容量在5升以下的桶裝生啤(目前已有啤酒企業推廣)，居民可以購買后在家消費，企業隨時回收空桶，非常方便。另外在社區銷售散裝生啤也是個好思路，不過每個地區的居民消費習慣不同，這一方式要得到居民的認同，形成一種風氣，才能成功。
要充分利用酒商網等酒水招商平臺的網絡資源。城市社區市場的前期開發主要依靠啤酒企業自身的力量，但城市社區市場分布廣闊、后期管理量大，單純依靠企業自身的力量是不行的。而且企業對社區市場的長期控制會引起本區域內酒水代理商的不滿，所以在市場得到開發并進入成長期后，應充分利用區域市場的一批、二批的力量對終端進行配貨和日常管理，啤酒企業的職能從市場開發變為市場的督導和維護等，這樣使酒水代理商的利潤和企業利潤都能夠得到穩步提高，實現了廠商雙贏。 |