作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象包括該區(qū)域內(nèi)的分銷商、酒水加盟終端店老板、服務(wù)員等，當(dāng)然，酒水代理商還要掌握市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容、步驟及技巧，以獲取全面、客觀的手資料。
酒水市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容
酒水代理商先要充分了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的PEST，即政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等宏觀環(huán)境，因?yàn)椋?dāng)?shù)氐恼巍⑸鐣?huì)、經(jīng)濟(jì)、科技情況決定著當(dāng)?shù)氐南M(fèi)形態(tài)。當(dāng)然，充分了解這些宏觀環(huán)境背景，酒水代理商還可以通過(guò)網(wǎng)上收集、圖書(shū)資料或走訪當(dāng)?shù)叵M(fèi)者等方式來(lái)了解。
另外，白酒代理經(jīng)銷商要了解酒水代理營(yíng)銷需要掌握區(qū)域市場(chǎng)微觀環(huán)境的新變化。
1.產(chǎn)品層面：酒品的包裝材質(zhì)及顏色，好比有的地方的消費(fèi)者不喜歡白色包裝或是藍(lán)色包裝；酒品的度數(shù)及規(guī)格是否顯眼，如產(chǎn)品的規(guī)格營(yíng)銷是否影響消費(fèi)者購(gòu)買的便利性。
2.渠道特征：酒店等渠道的加價(jià)率、商超渠道的加價(jià)率、餐飲等渠道的酒水自帶率、終端渠道的數(shù)量、區(qū)域代理經(jīng)銷商及分銷商的大概數(shù)量和分布特點(diǎn)。
3.市場(chǎng)投入狀況：酒店和飯店的渠道投入情況（開(kāi)瓶費(fèi)、禮品、進(jìn)店政策）、代理商以及分銷商投入政策及方式、消費(fèi)者在促銷期間的投入狀況。
4.品牌宣傳及推廣：媒體投入方式、媒介費(fèi)用情況、事件營(yíng)銷、酒水招商網(wǎng)絡(luò)渠道等方式。
5.品牌競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)作模式：直銷模式、分銷模式、員工的分配狀況以及收入構(gòu)成等。
酒水市場(chǎng)調(diào)研的步驟
步驟一：與當(dāng)?shù)囟鄠�(gè)代理經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面交流。
俗話說(shuō)，聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。同一區(qū)域的酒水代理商，大家雖然都是相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，但也需要經(jīng)常交流，了解市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)和全面信息。通過(guò)酒水招商網(wǎng)等各種平臺(tái)找到其他代理商并與之交流，可以進(jìn)一步了解該區(qū)域市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)狀況、整體市場(chǎng)容量、渠道特征、競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)操作模式等等。
步驟二：走訪餐飲終端。
白酒代理經(jīng)銷商通過(guò)走訪餐飲終端，對(duì)酒水加盟終端市場(chǎng)的繁雜信息去偽存真，得到市場(chǎng)調(diào)研需要的準(zhǔn)確、客觀的信息。經(jīng)銷商通過(guò)走訪餐飲終端，可以對(duì)該區(qū)域暢銷的不同酒種的銷售情況進(jìn)行一一比對(duì)，了解酒水加盟終端消費(fèi)者新的消費(fèi)喜好。通過(guò)餐飲走訪市場(chǎng)可以得到這樣一些市場(chǎng)信息：酒店渠道的利潤(rùn)空間、進(jìn)店費(fèi)用情況、餐飲渠道市場(chǎng)投入狀況、消費(fèi)促銷情況、蓋費(fèi)設(shè)計(jì)情況、競(jìng)爭(zhēng)銷售情況等。
步驟三：采集商超、賣場(chǎng)的有效信息。
對(duì)于流通渠道的走訪也是代理經(jīng)銷商必需要做的一門功課。通過(guò)對(duì)商超和賣場(chǎng)的酒水走量進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，經(jīng)銷商可以得到準(zhǔn)確的市場(chǎng)市場(chǎng)價(jià)格體系、主流產(chǎn)品及具體銷售量以及具體白酒市場(chǎng)投入的政策等信息。
步驟四：對(duì)核心消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。
經(jīng)銷商要對(duì)區(qū)域內(nèi)酒水消費(fèi)的意見(jiàn)進(jìn)行了解，在酒水招商網(wǎng)等渠道聽(tīng)取消費(fèi)者對(duì)某一品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)際感受、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣及當(dāng)?shù)卣虅?wù)消費(fèi)主流價(jià)位及品牌。通過(guò)核心消費(fèi)者的市場(chǎng)拜訪，經(jīng)銷商可以找到某一酒類品牌在市場(chǎng)運(yùn)作中存在的問(wèn)題，根據(jù)問(wèn)題進(jìn)行逐步調(diào)整，達(dá)到合理狀態(tài)。
步驟五：對(duì)品牌傳播媒介進(jìn)行調(diào)研。
在調(diào)研的時(shí)候，經(jīng)銷商先要向調(diào)研對(duì)象表明自己的身份，先取得調(diào)研對(duì)象的信任后逐步由淺而深地詢問(wèn)調(diào)研的內(nèi)容；其次，代理商在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研時(shí)不要帶正式的筆記本，尤其不能在調(diào)研的對(duì)象面前進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)記錄。因?yàn)椋诿鎸?duì)不認(rèn)識(shí)的人詢問(wèn)的時(shí)候，調(diào)研對(duì)象本身會(huì)有一種防備心理，如果直接在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行記錄，更會(huì)給調(diào)研的對(duì)象一種不舒服的感覺(jué)。我們說(shuō)不要現(xiàn)場(chǎng)記錄并不是不記錄，記錄本好是便攜式的，記錄好在訪談完以后進(jìn)行或用錄音設(shè)備。如果涉及到拍照等相關(guān)工作要爭(zhēng)取到調(diào)研對(duì)象的同意。 |