作者：佚名 來源：本站原創
如今的白酒行業，白酒代理渠道起著至關重要的作用，但是捫心自問，我們真的懂什么是渠道嗎？從產品出廠之后，到消費者手中之前，這中間所經歷的所有環節，都可以稱之為渠道。但就是在這個環節上，各大白酒招商其展開了激烈的競爭。白酒渠道是一個價值鏈，其中最重要的一環就是賣給消費者的終端，就像章魚的觸角，不但能夠實現產品的最終價值，還能接觸到消費者，了解市場最直接的反應。只有在這個環節實現了消費的購買，渠道才能稱之為渠道。
作為在區域內運作多年的白酒代理商，由于產品眾多，覆蓋了當地所有的銷售終端。但是一個剛剛在酒水招商網上出現的中高端白酒品牌，把貨鋪了下去，卻沒有產生相應的效果。這是目前白酒加盟商的一個共同難題，因為渠道不再像以前那么容易了。即使為了動銷，動用各種各樣的手段，也不會有太好的效果。別的白酒招商品牌紅紅火火，自己的卻銷量慘淡，就是因為在操作市場的過程中，犯了幾個典型的老經銷商容易犯的錯誤。
一、產品定位不明確，思想陳舊。很多老的白酒加盟商總以為，只要我的產品好，產品價格又比競爭對手的便宜，那么我的產品一定會賣起來。在這個品牌競爭的時代，這個思想是大錯特錯。白酒已經進入了供大于求的時代，在同等價位前提下，只要在酒水招商網上有一定品牌基礎，酒質差不了多少。隨著中國經濟的發展，國民漸漸富了起來，價格不再是消費者考慮的唯一要素。況且對于中高端消費者而言，他們不缺錢，價格相差不大的情況下，更多考慮面子問題。哪個白酒招商品牌更出名，他就選誰。
二、價格體系不合理，利潤分配不合理。由于老思想的存在，有的白酒代理商在設置產品價格的時候，將價格設置的過低。因此，每瓶酒的利潤空間，給終端僅僅留下很小的余地，作為一個剛剛出現在酒水招商網上的新產品，終端根本沒有動力去經營。終端價格上不去，終端供貨價格也上不去，操作空間就非常少。沒有積極性，大家都不愿意推，產品自然而然就死掉了。渠道價格體系的設置，一定要考慮到各方的積極性，調動各方積極性的最有效辦法，就是給予足夠的利潤刺激。現在的白酒的競爭，早就不再是價格競爭的時代，在目標消費者能夠接受的價格之內，設置最具有誘惑力的價格鏈，是產品上市工作的重中之重。 |