作者：佚名 來源：本站原創
手提兩瓶樣品就上門盲目推銷的招商方式已經落伍，成功率也極低，基本上都是吃虧不討好的結果。現在大多數的酒水招商企業在做招商活動時，一方面是通過用酒商網在網絡上進行宣傳推廣、召開推薦會的方式實現，另一方面則是通過酒商網的推薦去參加全國性大規模的行業交易會來實現招商，以自身良好的品牌形象和優惠支持政策來吸引更多的酒水代理商，也有的企業通過招聘行業營銷人才挖掘更多的優秀客戶。通常大多數酒水招商企業是不會盲目招商的，而是先由營銷員到目標市場做詳細的市場調研，摸清所在市場目標酒水代理商擁有怎樣的實力、規模、資信及是有沒有代理品牌的經驗，然后通過篩選2～3家雙方意向性強的酒水代理商進一步溝通、談判，直至“聯姻”。
一般選擇酒水代理商最基本的條件是：首先選擇的是必須在當地具有獨立的法人資格，資信良好;有健全的營銷網絡和雄厚的經濟基礎;在運營過程中有清晰的經營思路及終端運作的優秀經驗;市場管理能力和配送能力都很強;對酒水招商企業的產品有著高度的認可以及較高的忠誠度，再有就是與當地行政執法部門和上層關系密切與商家見面溝通時，必須以自身的熱情營造一種自然熱烈的氣氛去感染他。
招商人員要對自己的產品有絕對的信心，能夠把企業當作自己的驕傲。在介紹代理企業的規模、實力、品牌的文化內涵及賣點的時候能夠繪聲繪色、充滿自信。要介紹合理的產品結構及利潤空間，向酒水代理商介紹清晰我們的招商政策，介紹當下及未來酒水市場的發展狀況及發展趨勢，并能夠自己舉出公司現有的樣板市場。最為關鍵的還是要結合酒商所在市場，依據公司的營銷戰略方針為其策劃行之有效的營銷方案，讓他們看到選擇與你合作后的有利之處，并且為他們做詳細的風險分析和利潤解析，讓他們能夠安心接受我們的品牌。在溝通談判的過程中千萬不能惡意中傷同行業其他品牌，而應以比較法彰顯自身企業和品牌存在的優勢，以誠懇務實的態度得到酒水代理商的認可。
選擇對一個優秀的酒水代理商，營銷工作就相當于是成功完成了一半，銷售、管理工作就會簡單、輕松很多，反之銷售的風險性就會有所增加。優秀酒水代理商的選擇標準可以從以下幾個方面進行衡量：實力、行銷意識、管理能力、市場能力、信譽、合作意愿。磋商時不要輕易讓步，讓步不能過大，留有底牌，有讓步就要有進步，制造競爭壓力, 在跟意向酒水代理商洽談的視乎需要特別注意的是：讓酒水代理商相信你這個人是十分關鍵的，專業化的形象、對市場的、談判的技巧、一份能說服自己的投資報告都是影響談判成敗的關鍵因素。 |