| 現(xiàn)代企業(yè)管理啟示錄 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
在渠道管理的過(guò)程當(dāng)中“選商”是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，酒水代理商的質(zhì)量會(huì)直接影響后期在酒水市場(chǎng)的運(yùn)作和成長(zhǎng)。在一般情況下，酒水品牌越出名找到優(yōu)質(zhì)代理商的機(jī)會(huì)越大，反之品牌越小能夠酒水代理商光顧就謝天謝地了，哪還有權(quán)力選擇客戶，更多的是處于被選擇的地步。
在招商的過(guò)程中，很多的招商人員就會(huì)急功近利，所謂“有奶便是娘”，不管酒水代理商的素質(zhì)是如何，誰(shuí)先打款誰(shuí)做，誰(shuí)首批打的款多誰(shuí)就做，這樣一方面可以刺激潛在酒水代理商可以迅速的進(jìn)行加盟，另外刺激潛在的酒水客戶多打款，可以多拿提成。酒水銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主，很少會(huì)考慮到酒水市場(chǎng)持續(xù)的發(fā)展，如果現(xiàn)在不壓款那么以后這酒水市場(chǎng)還指不定是誰(shuí)負(fù)責(zé)哪，酒水代理商是我招的受益的不是我該怎么辦？于是很多銷售人員在招商一開始就抱著一口吃個(gè)胖子的心態(tài)。銷售人員抱著這種心態(tài)可以理解，但是把控不好酒水商品的質(zhì)量就是管理團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。銷售是所有職業(yè)中人員流動(dòng)最頻繁的行業(yè)，這里更多的說(shuō)的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠(yuǎn)、急功近利。管理人員如果也是這種心態(tài)那就很危險(xiǎn)了。在區(qū)域市場(chǎng)上，酒水代理商是主導(dǎo)，市場(chǎng)表現(xiàn)更多的是品牌，所以選擇酒水代理商就像找老公一樣關(guān)鍵，就應(yīng)該清楚的看到對(duì)方是精英、潛力股還是所謂的那些垃圾股，慎思敏行，看準(zhǔn)了趕緊下手。
如果銷售人員不是抱著市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的思路，盲目的追求招商的數(shù)量完成招商指標(biāo)，將一些濫竽充數(shù)的酒水代理商一網(wǎng)打盡，有的活半年，有的活一年，那么后期的結(jié)果肯定是“前面招，后面死”，起初織好的網(wǎng)最后那也只是個(gè)破網(wǎng)。
做酒水生意的朋友肯定認(rèn)同這么一個(gè)觀點(diǎn)：酒水市場(chǎng)能夠在當(dāng)?shù)爻砷L(zhǎng)起來(lái)，其中百分之八十都是酒水代理商的功勞，酒水招商企業(yè)只占不到百分之二十。以促銷活動(dòng)為例，你是不是經(jīng)常聽到有的銷售人員都在抱怨酒水促銷活動(dòng)又失敗了，代理商不配合云云。
以中國(guó)酒商網(wǎng)之見，很多的銷售人員的促銷活動(dòng)操作水平不如酒水代理商，酒水代理商地處酒水市場(chǎng)一線，身經(jīng)百戰(zhàn)，知道怎么做，相比年紀(jì)輕經(jīng)歷少的酒水銷售人員自然經(jīng)驗(yàn)豐富，于是酒水代理商有沒有想法、思路、決心去做好活動(dòng)就顯得特別的關(guān)鍵。中國(guó)酒商網(wǎng)認(rèn)為，只要選的酒水代理商的素好愿意去做，愿意用心去做，廠家商家配合好，一場(chǎng)活動(dòng)再差也不至于會(huì)虧本。渠道管理工作中，選商的板塊還是需要注重一下，特別是在選商的階段最好由銷售人員上一層主管把一下關(guān)。
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