| 企業該如何對待“沙子型”代理商？ |
作者：佚名 來源：本站原創
“沙子型”酒水代理商，是指那些規模和實力較小，但又有良好的發展意識，希望有所突破發展的代理商，這部分代理商大部分集中在縣級市場。這些實力相對較小的沙子型代理商，雖然合作意愿較好，但是銷售網絡相對不夠，運作能力不夠強，制約市場發展。那么三類沙子型的酒水代理商有著何種的特征?酒水招商廠家又該如何管理他們?如何促使他們轉型、發展、壯大?
從整體來看，三類沙子型加盟商具備三個共性特征：第一，規模小，銷售規模大多在500萬元以內，其中銷售規模在300-500萬之間的酒水加盟商算是優質商;第二，人員少，老板是最大的銷售員，身兼數職，什么都要管;第三管理方式不科學，粗放式管理較多，營銷組織不配套，內部管理不合理，缺乏標準化、規范化、合理化。那么對于沙子型代理商該怎么管理，不能像傳統的廠商關系一樣，業務代表與酒水代理商之間充分發揮“斗智、 斗勇、斗狠”的能力，管理的使命就是完成任務，這是錯誤的。廠方需要有不一樣的管理邏輯，對于他們，酒水招商廠家不僅要把他們當成普通加盟商來管理，更是要像“教練”一樣，教會他們怎么發展自己的業務，做好長線銷售推廣，協助他們可持續成長與發展。管理沙子型經銷商其精華在于他們怎么標準化、規范化、流程化運作市場，在必要的時候可以充當他們的業務主管，幫助他們管理團隊，實現營銷、廠商一體化!對于大二批及鄉鎮分銷商，要針對其缺乏成功運作一個長線品牌的經驗，酒水招商廠家的區域經理應該充當業務主管，對其產品銷售、市場推廣、渠道拓展、消費者培育、團隊管理等工作，指導到位、督導到位、訓導到位，幫助其實現公司化運營轉型!對于沙子型酒水加盟商來說，實力弱不可怕，自身有問題也不可怕，關鍵是要從自身出發，主動尋找解問題的辦法，主動求變，才能實現快速發展!首先是思想轉變，要從做銷量轉變為做市場，要從單純賣貨轉變為構建網絡，要從粗放式管理轉變為系統化合理化管理，要從單槍匹馬轉變為團隊一起做，沙子型經銷商只有轉變思想觀念，才有有機會成為大商!其次是運營模式的轉變，酒水加盟商必須建立一個新的業務架構，建立以運營核心品牌為導向的組織結構，以提高經營模式的有效性，形成對核心渠道高效、可復制的業務運營模式。最后是管理思維轉變，把自己從具體業務逐步解脫出來，變成三三制的領導：三分之一的時間用來下市場，三分之一的時間用來管理員工，三分之一的時間用來進行戰略思考!很多沙子型酒水加盟商只會埋頭做事，不會管理團隊，所以銷售業績只能在三五百萬，千八百萬層面，很難變成大商。不同類別的沙子型加盟商有著不同的特征，其發展之道也不盡相同，酒水招商企業需根據沙子型加盟商的現狀及品牌匹配性，進行選擇與培養，以便掘金同時共同發展壯大!
所以，沙子型加盟商需要自我轉型，自我轉變，自我壯大! |
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