作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
只會(huì)做成熟產(chǎn)品的酒水代理商是不行的。在大品牌的影響力下，代理商不費(fèi)力也能做出量來(lái)。真正能體現(xiàn)能力的，是給你一款新產(chǎn)品，在差不多的市場(chǎng)起點(diǎn)下，你和其他代理商比，做的怎么樣?反過(guò)來(lái)，一個(gè)善于推新產(chǎn)品的酒水加盟商，無(wú)論在策略、管理、執(zhí)行、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方面，一定有過(guò)人之處，成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)越多!
做新產(chǎn)品能得到酒水招商廠家政策的支持，而且運(yùn)作新品，企業(yè)在政策上也會(huì)有激勵(lì)，不懂得激勵(lì)的企業(yè)在新品推廣上也是失策之舉。酒水加盟商都是靠著企業(yè)長(zhǎng)大的。牛根生說(shuō)：資源不在于擁有，而在于支配。對(duì)于代理商同樣適用。賣老產(chǎn)品，擺到那就能“動(dòng)”銷的，企業(yè)也不愿多投入了，所以代理商要善于利用酒水招商企業(yè)在新品運(yùn)作時(shí)的投入去做市場(chǎng)，逐步積累。
代理商努力積攢起來(lái)的銷售網(wǎng)絡(luò)，相當(dāng)于建的高速公路、田間小道，把產(chǎn)品源源不斷的送到一個(gè)個(gè)大小終端店。建了公路，當(dāng)然希望有更多的車跑，更多的利用也才能收更多“養(yǎng)路費(fèi)”的。其實(shí)渠道也一樣，也需要跑更多的產(chǎn)品，更多高毛利的產(chǎn)品來(lái)調(diào)整酒水加盟商的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。有的代理商知道這個(gè)道理，于是可能會(huì)接很多個(gè)品牌去經(jīng)營(yíng)。做方便面的再做火腿腸，還可以賣水賣飲料，或者去做調(diào)味品。可是對(duì)于酒水代理商而言，這樣分散精力去做多品牌其實(shí)是個(gè)誤區(qū)!以前我們說(shuō)“把雞蛋放在不同的籃子里可以分散風(fēng)險(xiǎn)”，可是同時(shí)，這也分散了我們的精力。實(shí)際上，代理商越大，他的品牌(或品類)反而會(huì)越集中。你手上有10個(gè)品牌，就有點(diǎn)像是批發(fā)商了，有30個(gè)品牌那就是零售商了!所以分散做不同的品牌不一定是代理商做大的路子，專注于三五個(gè)品牌或一二個(gè)品類，引入其他酒水招商廠家的新產(chǎn)品做起來(lái)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)結(jié)構(gòu)才是正道。所以推廣新產(chǎn)品的能力，是酒水代理商做大必須具備的能力。 |