作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在廠商交往中，酒水代理商處于天然的弱勢地位，所以在原本應該得到的利益上，有時候因為方式、方法的問題，導致該得的好處沒得到，不該承擔的責任卻有一大把。這種情況在資源申請中很常見。
那么，代理商應該如何向企業(yè)申請資源，才不至于被酒水招商廠家無視呢?不少業(yè)內人士針對這個問題的見招拆招，有人說是資源申請務必用書面形式，少口頭匯報;有人說平時就要學會表態(tài)，做事得執(zhí)行力強;也有人說舍不得孩子、套不著狼，舍不得老婆、逮不住流氓，得學會用小錢套大錢，自己先投點資源，拋磚引玉。上面的種種方法，確實也有成功案例，但按照上述方法做了之后，失敗的例子也不在少數(shù)。這時，酒水加盟商就要搞清楚什么才是最有效的向企業(yè)申請資源的標準套路？
我們都知道改變一個人原定計劃是比較難的，改變一個企業(yè)的預定計劃就更難。如果酒水代理商的經營重點，不在企業(yè)的年度計劃之內，希望獲得企業(yè)的資源支持，自然就是難上加難。所以向酒水招商企業(yè)有效申請資源的方法之一，就是自己的經營發(fā)展重點，要與企業(yè)年度計劃相匹配。那么如何才能將自己置身于企業(yè)的發(fā)展計劃之內呢?首先得要先清楚自身經營的品牌比重，一般來說，銷售額超過總額30%以上的品牌，酒水加盟商的經營重點要與該品牌大致吻合。每年的年末年初，在企業(yè)確認年度政策之后，代理商就要與企業(yè)銷售人員針對來年的工作進行重點梳理。梳理的步驟是，與銷售人員一起理清楚，酒水招商企業(yè)來年在區(qū)域市場必須要干的事、鼓勵代理商干的事1-3件。其中必須要干的事是重點，可以根據(jù)企業(yè)年度費用投入的多少為標準;鼓勵經銷商干的事，可以根據(jù)企業(yè)費用投入情況和自身的發(fā)展方向選擇性配合。這樣也是確定年度工作重點的方法。參與區(qū)域計劃，全國性的市場政策，不一定適合區(qū)域的每一位酒水代理商。這里有兩種情況，一種是使用方向和區(qū)域的實際情況有偏差;二是加盟商的發(fā)展方向和企業(yè)發(fā)展方向有了偏差。如果是第二種情況，酒水加盟商就要自己反省了，如果和占自己銷售額大比例的品牌出現(xiàn)發(fā)展方向上的偏差，要么就考慮換品牌，要么就考慮換行業(yè)，沒有企業(yè)的支持，很少看到加盟商能夠基業(yè)長青的。如果是第一種情況，要獲得企業(yè)支持，就需要與區(qū)域銷售人員制造區(qū)域亮點。 |