作者：佚名 來源：本站原創
在廠商交往中，酒水代理商處于天然的弱勢地位，所以在原本應該得到的利益上，有時候因為方式、方法的問題，導致該得的好處沒得到，不該承擔的責任卻有一大把。這種情況在資源申請中很常見。
那么，代理商應該如何向企業申請資源，才不至于被酒水招商廠家無視呢?不少業內人士針對這個問題的見招拆招，有人說是資源申請務必用書面形式，少口頭匯報;有人說平時就要學會表態，做事得執行力強;也有人說舍不得孩子、套不著狼，舍不得老婆、逮不住流氓，得學會用小錢套大錢，自己先投點資源，拋磚引玉。上面的種種方法，確實也有成功案例，但按照上述方法做了之后，失敗的例子也不在少數。這時，酒水加盟商就要搞清楚什么才是最有效的向企業申請資源的標準套路？
我們都知道改變一個人原定計劃是比較難的，改變一個企業的預定計劃就更難。如果酒水代理商的經營重點，不在企業的年度計劃之內，希望獲得企業的資源支持，自然就是難上加難。所以向酒水招商企業有效申請資源的方法之一，就是自己的經營發展重點，要與企業年度計劃相匹配。那么如何才能將自己置身于企業的發展計劃之內呢?首先得要先清楚自身經營的品牌比重，一般來說，銷售額超過總額30%以上的品牌，酒水加盟商的經營重點要與該品牌大致吻合。每年的年末年初，在企業確認年度政策之后，代理商就要與企業銷售人員針對來年的工作進行重點梳理。梳理的步驟是，與銷售人員一起理清楚，酒水招商企業來年在區域市場必須要干的事、鼓勵代理商干的事1-3件。其中必須要干的事是重點，可以根據企業年度費用投入的多少為標準;鼓勵經銷商干的事，可以根據企業費用投入情況和自身的發展方向選擇性配合。這樣也是確定年度工作重點的方法。參與區域計劃，全國性的市場政策，不一定適合區域的每一位酒水代理商。這里有兩種情況，一種是使用方向和區域的實際情況有偏差;二是加盟商的發展方向和企業發展方向有了偏差。如果是第二種情況，酒水加盟商就要自己反省了，如果和占自己銷售額大比例的品牌出現發展方向上的偏差，要么就考慮換品牌，要么就考慮換行業，沒有企業的支持，很少看到加盟商能夠基業長青的。如果是第一種情況，要獲得企業支持，就需要與區域銷售人員制造區域亮點。 |