作者：佚名 來源：本站原創
白酒行業進入深度調整期之后，對白酒代理商群體的影響和觸動更為具體和直接：一方面是白酒招商廠家的戰略轉移和導向變化，需要代理商去主動適應，從經營思路和管理方式上及時調整跟進;一方面是終端和顧客的需求演變，對代理商的產品結構、配送管理、售后服務等提出了新的要求，需要進一步優化自身的多種能力。從大趨勢上說，本輪行業調整的直接結果，必然是行業集中度的大幅提升。先是產品、品牌集中度的提高，進而導致企業層面的優勝劣汰，市場份額向少數企業集中，優質品牌成為“稀缺”資源。映射到代理商環節，將會體現兩極分化的“馬太效應”，那些握有強勢品牌資源的商家將越來越強、越來越大，朝著企業化、規模化的方向發展，而弱勢商家要么轉型，要么被邊緣化。所以，對優質品牌資源的占有能力，將決定代理商未來能走多遠。
白酒加盟商作為白酒行業營銷價值鏈的中間環節，有其不可替代的獨特價值，不管渠道怎么扁平化，不管新興渠道業態怎么發展，這個群體的作用只會加強，不會削弱。對加盟商來說，轉型或者升級，最根本的，還是要提高自身價值、發育核能力、塑造不可替代性。自己能做白酒招商廠家做不到、別人做不好的事，在市場分工中，找到自己專屬的那塊優勢，放大并做到極致。具體的轉型路徑，當然要結合白酒加盟商自身的能力積淀和資源積累，找到最適合的那條路。大體上說，在當前的酒業環境下，以下三個方面的能力發展，將使加盟商更具競爭力。
大眾消費時代，白酒的快消色彩會越來越濃，白酒代理商要真正適應像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒，提高精細化分銷能力。不管行業怎么變，代理商承擔的物流、財流、信息流基本職能不會變，無論你經營的是一個市、還是一個縣，把終端精耕這項基本功練扎實，就有了生存的價值。之前接觸過許多白酒代理，生意做得很大，可是連一張像樣的終端檔案表都沒有，業務員的拜訪線路形同虛設，終端銷售還停留在簡單的送貨收款上，等等。這里面沒什么深奧理論可講，卻是實實在在的真功夫、硬功夫，關鍵是意識要到位，管理要剛性，要明白，你不是在為白酒招商廠家做終端，而是在為自己經營地盤。
優化網絡、精耕終端解決的是產品與顧客的物理距離，最終目的是要對顧客心智的覆蓋。當前白酒消費的主力重新回歸民間，以往聚焦少數人的定向公關將讓位于對大眾顧客市場的滲透經營。意見領袖仍然存在，團購直銷也不會消失，只是會更加碎片化、多樣化。代理商要適應這種變化，從對少數人的關系經營轉向對民間消費圈子的發掘，比如通過終端銷售平臺和互動式推廣，積累區域市場重點顧客數據庫，發展自己的“酒友會”，融入車友俱樂部、健身俱樂部等各種民間小團體等。未來衡量白酒加盟商的資源實力，也許將不只看你有多少人、多少車、多少網點，能影響多少人同樣重要。 |