| 葡萄酒區(qū)域代理如何改善市場(chǎng)不景氣 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
如今的葡萄酒行業(yè)經(jīng)過(guò)了二十多年的探索、前進(jìn)已經(jīng)越發(fā)的成熟起來(lái)，與此同時(shí)還有更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及隨著酒水代理市場(chǎng)變化的創(chuàng)新能力的挑戰(zhàn)。適者生存，隨著近年來(lái)葡萄酒代理市場(chǎng)的不景氣不少酒企面臨被市場(chǎng)淘汰的威脅。
首先我們需要了解區(qū)域型酒水經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì)。
和面向全國(guó)的進(jìn)口商不一樣，二級(jí)市場(chǎng)的酒水經(jīng)銷商面對(duì)的是一個(gè)城市或者一個(gè)省的市場(chǎng)。他們基本上相當(dāng)了解自己經(jīng)營(yíng)的地區(qū)，對(duì)待當(dāng)?shù)仡櫩蜖顩r有著很長(zhǎng)時(shí)間的了解分析，客情維系方面簡(jiǎn)單方便;自己還有一套健全的銷售隊(duì)伍，能夠執(zhí)行鋪貨、巡場(chǎng)、監(jiān)督、開發(fā)、維護(hù)等日常工作;因?yàn)榈鼐壍膬?yōu)勢(shì)，這些酒水經(jīng)銷商可以采取多種形式的貿(mào)易形式，如鋪貨、翻單、月結(jié)等結(jié)算方式，在高度監(jiān)管的前提下還能夠給予顧客更多的操作靈活性;除此之外，他們可以開發(fā)更多的酒水加盟以外的渠道，如酒店、中西餐廳、酒吧、區(qū)域性的KA等，并且對(duì)他們展開人員培訓(xùn)、廣告宣傳和活動(dòng)扶持，以滿足對(duì)本地服務(wù)要求苛刻的客戶。
然而，“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”。二級(jí)市場(chǎng)葡萄酒代理商發(fā)育其實(shí)并不完善，我國(guó)的葡萄酒二級(jí)市場(chǎng)還沒有形成健全。
地區(qū)酒水經(jīng)銷商心中的煩惱
首先，地區(qū)保護(hù)是當(dāng)?shù)鼐扑?jīng)銷商最常見的問(wèn)題。由于許多葡萄酒進(jìn)口商在面向二級(jí)市場(chǎng)酒水經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)于地區(qū)保護(hù)的監(jiān)管力度還太小。而且某些進(jìn)口商也未必是某些產(chǎn)品在中國(guó)的唯一代理，所以面對(duì)二級(jí)市場(chǎng)酒水經(jīng)銷商所說(shuō)的承諾就變成一紙空談了。尤其是在招商的開始階段，只要進(jìn)貨都是娘，拿到酒水產(chǎn)品后你就只管隨便賣，就算是之前承諾的地區(qū)保護(hù)，也沒有一點(diǎn)作用。
其次，本地的酒水經(jīng)銷商還有著酒水渠道太過(guò)單一的問(wèn)題。許多做進(jìn)口葡萄酒代理商，之前主攻的是商政團(tuán)購(gòu)渠道，對(duì)于一些傳統(tǒng)渠道的發(fā)展漠不關(guān)心，甚至毫無(wú)概念。當(dāng)酒水市場(chǎng)風(fēng)向出現(xiàn)改變，則之前的整盤生意就會(huì)被顛覆。在這一點(diǎn)上，由于渠道來(lái)源相對(duì)比較多樣化，因此有操作白酒品牌的酒水經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。
第三，和中國(guó)傳統(tǒng)的白酒類產(chǎn)品對(duì)比，進(jìn)口葡萄酒的二級(jí)代理商大部分還沒有產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)，尤其是通過(guò)團(tuán)購(gòu)渠道為主的酒水企業(yè)。以前賣的酒水產(chǎn)品多而雜，哪個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)大就賣什么，最終導(dǎo)致與酒水加盟市場(chǎng)上同類公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)差異化不明顯，同質(zhì)化嚴(yán)重，因此在面對(duì)大的酒水加盟市場(chǎng)的綜合性競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，缺乏具備市場(chǎng)差異化的優(yōu)勢(shì)品牌產(chǎn)品。 |
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