| 選擇保健酒，經(jīng)銷商務必要慎重 |
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目前的保健酒市場究竟有多大？誰也不敢妄下定論，恐怕能夠提供確切數(shù)字的人寥寥無幾。龍頭企業(yè)是行業(yè)數(shù)字的統(tǒng)計標桿，中小企業(yè)的數(shù)字，估計也就是一個模糊概念而已，況且中小企業(yè)為了其自身顏面存在著很大虛報的可能性。
對于保健酒來說，最有發(fā)言權(quán)的便是經(jīng)銷商了，因為身為經(jīng)銷商，經(jīng)銷一個產(chǎn)品是否賺錢，是否能夠持續(xù)地賺錢，他是最清楚的。就筆者的觀察，其實，保健酒在現(xiàn)有的市場環(huán)境下還是一個邊緣產(chǎn)業(yè)，不管一頭沖進來的企業(yè)有多少，也不管多少白酒、紅酒龍頭企業(yè)紛紛進軍這個所謂的朝陽產(chǎn)業(yè)、未來潛力行業(yè)，眼下的市場發(fā)展情況是容不下這么多搶食的企業(yè)的，畢竟蛋糕是擺在那里的。
有一點事實到可以肯定，那就是經(jīng)銷保健酒的經(jīng)銷商往往比較受傷，特別是經(jīng)銷那些非壟斷企業(yè)的保健酒，眼前的利潤不保先不論，未來產(chǎn)品的發(fā)展就像水中花、鏡中月，可望而不可及。要發(fā)展，辦法總會有的。勁酒的快速發(fā)展給保健酒行業(yè)帶來了希望，不過，同事也引起更多的企業(yè)盲目跟進其后，被弄的一頭霧水，找不著北。就像王老吉瘋狂熱賣后，其它涼茶企業(yè)迅速跟進，結(jié)果自己弄傷了自己！這就是不嗆兩口水，是不知道涼茶非想象中那么暢銷一樣。因此，保健酒行業(yè)發(fā)展至今，仍然只有一個勁酒在繼續(xù)大幅度每年飆升，引領(lǐng)行業(yè)的漲幅，而絕大多數(shù)保健酒不得不在勁酒的帶領(lǐng)下“被增長”，不得不繼續(xù)過著自己朝不夕保的生活。
保健酒的市場如此難打，很多經(jīng)銷商就開始懷疑：“保健酒行業(yè)到底值不值得做？”那么，經(jīng)銷商在選擇合作保健酒企業(yè)時都應該注意些什么事項呢？有沒有共同的原則？
一、本土優(yōu)先，抵御“外侮”
當?shù)氐谋＝【破髽I(yè)雖然規(guī)模不大，品牌力不強，但企業(yè)擺在您眼前眼見為實，經(jīng)銷商從賺錢的角度來說風險是很小的，尤其是當?shù)貜妱莅拙破髽I(yè)推出的保健酒品牌，您的眼光會為您帶來意想不到的財富。
地產(chǎn)保健酒企業(yè)的發(fā)展就像地產(chǎn)白酒一樣很難走出當?shù)�，特別是類似于勁酒這樣的行業(yè)領(lǐng)袖形成后就更加難以出走成功。經(jīng)銷商選擇這樣的保健酒企業(yè)合作主要是基于當前的利益和熟悉保健酒的市場情況來選擇的，為自己積累行業(yè)經(jīng)驗和資源，一旦有更好的機會就可以迅速轉(zhuǎn)身抓住到來的機會獲得更大的成功。
從目前的行業(yè)環(huán)境來看，一開始定位開打全國市場的保健酒品牌十有八九會“死得難看”，除了一開始的圈錢游戲，最終會回歸根據(jù)地市場或者就此拿錢消失。不管是哪種方式，最終的受害者還是經(jīng)銷商自身。我們看到的寧夏紅、杞濃、持酒等莫不如此收場。因此，經(jīng)銷商選擇與當?shù)乇＝【破髽I(yè)結(jié)緣或者自己非常熟悉的以自己市場為根據(jù)地的保健酒企業(yè)結(jié)緣才是目前環(huán)境下的上上之策。
二、投資未來，禁忌急于求成
可以肯定的是保健酒行業(yè)的發(fā)展趨勢是不容懷疑的，但也不是一蹴而就，馬上就能夠立竿見影的。
我認識的一個職業(yè)經(jīng)理人是廣東一家保健酒企業(yè)的負責人，按照公司的產(chǎn)銷分離原則，當時的他只負責生產(chǎn)方面的事情，銷售方面由專業(yè)的銷售公司負責。他看到銷售公司在市場推進方面比較緩慢就給老板洋洋灑灑寫了一封信，信中極力描述了當?shù)乇＝【剖袌鋈萘咳绾未�？競爭品牌如何大刀闊斧地推進市場已經(jīng)遠遠超越了我們的品牌等事實并提出了自己的設(shè)想。老板一高興就按照他的想法將當?shù)氐谋＝【剖袌鼋唤o他操作，讓他生產(chǎn)、銷售一把抓。
這老兄也是不負眾望，第一年通過白酒操作壓貨的模式將前任好不容易清理干凈的市場一股腦全部塞滿，市場也取得了近30%的增長，與行業(yè)速度同步。做銷售的人都知道，這壓貨的游戲一、兩次還可以，持續(xù)進行就不靈了，尤其是保健酒，不但有保質(zhì)期的規(guī)定，就算在保質(zhì)期內(nèi)也會因時間較長出現(xiàn)沉淀而導致銷售受阻。
結(jié)果大家都猜到了，第二年一開局，受第一年壓貨的影響，市場價格體系下滑，庫存增加，市場重新回到了原點，再度陷入行業(yè)的“被增長”境地，企業(yè)日子的艱難可想而知了。不能說我的這位同事就一定是故意搞砸市場，他可能也是想企業(yè)得到快速發(fā)展而操之過急。只是身為行業(yè)中人如果不能清晰自身的定位，明白企業(yè)在行業(yè)中的地位和市場情況依靠“精神勝利法”最終得到的也只能是啊Q式的“精神自慰”而已！
因此，經(jīng)銷商如果一旦選擇保健酒行業(yè)作為自己經(jīng)營的方向，只要您選擇的不是勁酒這樣的龍頭企業(yè)，就一定要堅定打持久戰(zhàn)的決心，把自己的經(jīng)營看作未來的支柱運做才會有功成名就的一天，任何企圖借助短平快在保健酒行業(yè)撈一把的經(jīng)銷商其最終結(jié)局就是“花錢買了一把”教訓。
三、與狼共舞，取法其上
勁酒的操作仔細研究其實也沒有什么新奇的，最新奇的也是一般保健酒企業(yè)最不能做到的恰恰在于他的堅持。勁酒對價格的掌控、對核心產(chǎn)品的打造、對渠道促銷的漠視、對高空拉動的情有獨鐘一做就是幾十年不改，換做一般的企業(yè)只要看到市場有來勢就狠不得將市場未來三代要吃的飯自己今天一天就吃完才好！
了解了龍頭企業(yè)的手法，只要您肯堅持，像地方白酒迎擊全國白酒那樣做地方上的領(lǐng)頭羊您是完全可以做到的。不管從資源的配置、消費趨勢的把控、地方政府的支持等您都有不對稱式的優(yōu)勢，唯一需要再度提醒的就是您夠不夠龍頭企業(yè)那樣有耐心，時間是最能檢驗出成果的。
做保健酒要繞開現(xiàn)在的全國性品牌那是癡人說夢，勁酒通過多年的消費者啟蒙教育收獲到的果實您要分一杯羹還不是那么容易實現(xiàn)的。既然避不開就只有與狼共舞，在共同的“探戈”中聆聽相同的音樂。
四、堅壁清野，死磕終端
現(xiàn)在的保健酒靠大瓶操作沖開酒店市場繼而帶動即飲市場，此路基本不通。在勁酒的帶領(lǐng)下，小瓶保健酒占領(lǐng)了行業(yè)80%的市場，消費者也被教育成有保健意識的保健式喝酒法，誰還提議喝大瓶保健酒就會被人說成是OUT了。以這樣的市場情況，經(jīng)銷商就要 |
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