作者:佚名 來源:本站原創
大家做酒水的不知道注意到一點沒有?葡萄酒行業自進入調整期以來,終端酒水加盟店的價格不斷的回歸,近年來,很多企業和葡萄酒代理商更是在終端建設上投入了大量資金和人力。但是,效果并不顯著,積累優質的終端渠道資源僅僅只是第一步,大家如果想要真正的發揮終端酒水加盟店的優勢,就要在促進動銷上下功夫了,經過我多方調查和在酒商網的了解發現,除了常見的體驗、促銷、品鑒等手段拉動,平日里銷售員的能力也是至關重要的,今天,我就從終端銷售員的角度出發,談一談應該注意哪些問題! 1、打好基礎,終端的酒水加盟店在做銷售之前,必須要熟知每一款產品的價格、年份、產區、風土等基本信息,這一點是至關重要的,這也是為之后回答消費者的疑問所做準備。由于葡萄酒的品類、品牌、產區等細分十分復雜,因此大家要督促好業務員間,多多積累相關知識,必要時可通過酒商網學習相關知識。此外,在推銷時切忌使用模棱兩可的語言,如:差不多、也許、好像等,果真遇到不確定的問題,應請客人稍等片刻,現場解決,體現專業嚴謹的作風,這樣才能吸引到消費者,虜獲他們的芳心。 2、察言觀色,通過區域葡萄酒代理商拿到產品之后,該考慮的是怎么去銷售,大家可以通過與顧客短暫的接觸了解其選酒的用途、消費水平等信息,知道了這些信息,才能推銷出令消費者滿意的產品。 在這里我帶大家來分析一下消費者,一般情況下,消費者分為三大類。 不懂葡萄酒的,有依賴性的消費者。這類人群會有點膽怯,還會有些依賴性。他們可能一進店就無所適從,或者以進店就希望得到你的專業幫助。這時候,你一定要用你從酒商網所學習到的專業知識,去折服他們,去感染他們。 懂葡萄酒的,挑剔的消費者。他們一進店就會主動查看一些小眾的酒,對很多酒款持懷疑或不屑態度,對他們要坦率,別主動給太多酒款的推薦和建議。他們問什么,如實回答就是了。他們選中的酒,你一定要夸他們眼光獨到。 拿不準,想試一試的消費者。他們通常寡言少語,東看看,西瞧瞧,你為他們推薦的同時,最好準備一杯品鑒酒,讓他們坐下來品一下。他們選中的酒,你可以說大多數人都喜歡。 最重要的一點,大家要對進店的消費者有感情投入,要理解他們,設身處地為其著想。站在消費者的角度去幫助消費者解決問題,這樣才能得到消費者的認可。這樣一來銷售業績自然也就不會差,就可以使用更低的價格從葡萄酒代理商那里拿貨了。
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