作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水代理商回去看看自己的銷售記錄，看看產(chǎn)品組成，也許就會發(fā)現(xiàn)，哪一個才是自己的“真命天子”。在市場走訪中了解了這么一個現(xiàn)象，做的還不錯的酒水代理商，產(chǎn)品線都很豐富，酒水招商廠家也很多，但是最終占大部分銷量的，也就那幾家。市場上流行80/20法則，即20%的企業(yè)為你帶來80%的銷售額，酒水代理商也要清楚，這20%是哪些。這20%是我們要重點(diǎn)維護(hù)并繼續(xù)保持好的關(guān)系的一部分企業(yè)，也就是我們的核心產(chǎn)品。很多企業(yè)做了十幾年甚至幾十年，依舊是那么大的銷量，其實(shí)，我們不知不覺中，和這個企業(yè)，建立了廠商一體化關(guān)系，結(jié)了婚，是個利益共同體。
在這當(dāng)中，酒水代理商也要注意以下這幾點(diǎn)，這些都是很多經(jīng)銷商一直沒有注意到但是企業(yè)很在乎的東西。如果，經(jīng)銷商要和企業(yè)共同發(fā)展，成為利益共同體，要做到以下幾點(diǎn)：
第一：企業(yè)為什么重視品牌?品牌，是每個企業(yè)都想打造的，對于經(jīng)銷商而言，雖然不奢望打造成像杜拜巴斯夫先正達(dá)等外企那樣的品牌，至少要打造成一個區(qū)域性品牌。品牌是一個概念，并不是說價格越高就越品牌，這也是很多經(jīng)銷商在企業(yè)談品牌戰(zhàn)略時候所不屑的。因?yàn)榻?jīng)銷商會覺得，這個很難迅速見到效應(yīng)。但是，要知道，如果一個企業(yè)通過酒商網(wǎng)找到你并認(rèn)認(rèn)真真的和你談品牌，作為經(jīng)銷商，你要高興，品牌的價值不在與目前，而在于長遠(yuǎn)，在于他所提供以及所帶來的額外服務(wù)。在操作過程中，經(jīng)銷商也要注意到，不要肆意降價銷售，不注重產(chǎn)品售后服務(wù)等。，這些都是有損利益共同體的形象，同樣有損經(jīng)銷商的形象。要通過酒商網(wǎng)觀察其他產(chǎn)品的價格。
第二：不要一味的依靠廠家。酒水招商廠家可以給經(jīng)銷商提供支持，但不是所有事情都靠他們，自己一定要承擔(dān)起一部分責(zé)任。這樣，當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展不相匹配的時候，經(jīng)銷商就會知道該去酒商網(wǎng)上尋找匹配的信息，該怎么去操作。比如在空調(diào)等家電行業(yè)，“七分產(chǎn)品，三分安裝”，售后服務(wù)很重要。但是：生產(chǎn)廠商在技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)方面不足，或者經(jīng)銷商雖然能夠?yàn)榭蛻籼峁┓⻊?wù)，但卻不符合廠家的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)質(zhì)量，這也容易產(chǎn)生矛盾。矛盾的最終結(jié)果是，雙方都會形象大損。所以不要一味依靠，學(xué)習(xí)很重要。
第三：選擇別人的好產(chǎn)品，一些其他的常規(guī)產(chǎn)品，也要幫著賣點(diǎn)。不可能所有廠家的產(chǎn)品都是好產(chǎn)品。當(dāng)酒水招商廠家把好產(chǎn)品給經(jīng)銷商的時候，要記得，一些常規(guī)產(chǎn)品盡量也要選擇一些。陶氏的稻杰是好，但是如果你能再幫他們賣一些樂斯本，估計(jì)他們會更開心，來年的政策會更優(yōu)惠。不要等到廠家捆綁銷售了，雙方都不愉快。所以，拿了好的，記得捎帶拉把常規(guī)的。
熙熙攘攘，皆為利來，攘攘熙熙，皆為利往，廠商博弈，大多逃不脫一個利字，作為經(jīng)銷商也時刻明白，既然和廠家“捆綁”在一起，怎么把好自己的脈，確實(shí)需要下一番真功夫。 |