作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
現(xiàn)在的市場(chǎng)上，啤酒代理商大多都是運(yùn)營(yíng)多個(gè)品牌，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，自己就是搬運(yùn)工，搬一個(gè)是搬，搬兩個(gè)也是搬，不如多搬點(diǎn)，還能分?jǐn)傔\(yùn)營(yíng)成本。況且，政策是啤酒招商廠家定的，費(fèi)用廠家出大頭，有錢賺就做，沒(méi)錢賺就不做。同時(shí)，酒水招商網(wǎng)上企業(yè)那么多，即使不做這家的，還可以做其他廠家的。雖然比較辛苦，但是只要有銷量，利潤(rùn)自然也就來(lái)了。但如此一來(lái)，廠家就會(huì)疲于應(yīng)付當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些情況，而忽視對(duì)資源的充分調(diào)動(dòng)，導(dǎo)致成本上漲，壓力倍增。因此讓經(jīng)銷商專心經(jīng)營(yíng)自己的品牌就成為問(wèn)題的關(guān)鍵。
首先，啤酒招商廠家對(duì)經(jīng)銷商要兼顧利益投資和感情投資。廠家要積極幫助啤酒代理商進(jìn)行產(chǎn)品組合，讓他們專心經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品，但不要刻意去阻止他們?cè)?a href="http://www.liyushen.com/" target="_self">酒水招商網(wǎng)上選擇代理其他產(chǎn)品。因?yàn)橹挥凶尳?jīng)銷商賺到錢，他才能更好地配合你。幫助經(jīng)銷商拓展渠道，并給予他們利益上的支持。另外，感情投資也非常重要，廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理隔三岔五要拜訪一下經(jīng)銷商，增加業(yè)務(wù)員的排放頻率，在經(jīng)銷商大會(huì)上表?yè)P(yáng)等等，都是很好的感情鼓勵(lì)。
其次，業(yè)務(wù)員最好貼身跟蹤經(jīng)銷商。貼身跟蹤是對(duì)經(jīng)銷商的一種激勵(lì)，是啤酒招商廠家對(duì)他的重視，協(xié)調(diào)工作就會(huì)更順利一些。啤酒代理商去送貨時(shí)，有廠家的業(yè)務(wù)員在場(chǎng)，往往都會(huì)賣個(gè)面子，在送貨上給予優(yōu)先，保證鋪貨的順利。經(jīng)銷商在配送車輛、促銷調(diào)配資源的時(shí)候，大多都會(huì)傾向于有監(jiān)督的企業(yè)，業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商那里就是要看看他的資源都利用到了哪里，保證其資源盡可能多地向自己傾斜。
要讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，需要一個(gè)過(guò)程，最好采取漸變方式，從半專營(yíng)起步到全專營(yíng)，逐步將經(jīng)銷商漸變?yōu)槠放茖I(yíng)商。企業(yè)在其中充當(dāng)?shù)慕巧褪穷檰?wèn)指揮，幫助經(jīng)銷商對(duì)兼營(yíng)情況下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，幫助其看清真正的利潤(rùn)來(lái)源。現(xiàn)在，通過(guò)酒水招商網(wǎng)來(lái)尋找品牌、選擇產(chǎn)品變的非常便捷。因此只有事實(shí)來(lái)證明，專心做我們的品牌能夠保證其大部分的利潤(rùn)來(lái)源，讓他賺到更多的錢，才能促使經(jīng)銷商從“兼營(yíng)”到“專營(yíng)”的轉(zhuǎn)變。 |