| 白酒代理商了解這幾個細節(jié)才能展開更全面的調(diào)研 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
市場調(diào)研的對象包括該區(qū)域內(nèi)的分銷商、酒水加盟終端店老板、服務(wù)員等，當然，酒水代理商還要掌握市場調(diào)研的內(nèi)容、步驟及技巧，以獲取全面、客觀的手資料。
酒水市場調(diào)研的內(nèi)容
酒水代理商先要充分了解當?shù)貐^(qū)域內(nèi)的PEST，即政治、經(jīng)濟、社會、科技等宏觀環(huán)境，因為，當?shù)氐恼巍⑸鐣⒔?jīng)濟、科技情況決定著當?shù)氐南M形態(tài)。當然，充分了解這些宏觀環(huán)境背景，酒水代理商還可以通過網(wǎng)上收集、圖書資料或走訪當?shù)叵M者等方式來了解。
另外，白酒代理經(jīng)銷商要了解酒水代理營銷需要掌握區(qū)域市場微觀環(huán)境的新變化。
1.產(chǎn)品層面：酒品的包裝材質(zhì)及顏色，好比有的地方的消費者不喜歡白色包裝或是藍色包裝；酒品的度數(shù)及規(guī)格是否顯眼，如產(chǎn)品的規(guī)格營銷是否影響消費者購買的便利性。
2.渠道特征：酒店等渠道的加價率、商超渠道的加價率、餐飲等渠道的酒水自帶率、終端渠道的數(shù)量、區(qū)域代理經(jīng)銷商及分銷商的大概數(shù)量和分布特點。
3.市場投入狀況：酒店和飯店的渠道投入情況（開瓶費、禮品、進店政策）、代理商以及分銷商投入政策及方式、消費者在促銷期間的投入狀況。
4.品牌宣傳及推廣：媒體投入方式、媒介費用情況、事件營銷、酒水招商網(wǎng)絡(luò)渠道等方式。
5.品牌競爭運作模式：直銷模式、分銷模式、員工的分配狀況以及收入構(gòu)成等。
酒水市場調(diào)研的步驟
步驟一：與當?shù)囟鄠�代理經(jīng)銷商進行面對面交流。
俗話說，聽君一席話，勝讀十年書。同一區(qū)域的酒水代理商，大家雖然都是相互競爭的關(guān)系，但也需要經(jīng)常交流，了解市場的新動態(tài)和全面信息。通過酒水招商網(wǎng)等各種平臺找到其他代理商并與之交流，可以進一步了解該區(qū)域市場整體競爭狀況、整體市場容量、渠道特征、競爭品牌的市場操作模式等等。
步驟二：走訪餐飲終端。
白酒代理經(jīng)銷商通過走訪餐飲終端，對酒水加盟終端市場的繁雜信息去偽存真，得到市場調(diào)研需要的準確、客觀的信息。經(jīng)銷商通過走訪餐飲終端，可以對該區(qū)域暢銷的不同酒種的銷售情況進行一一比對，了解酒水加盟終端消費者新的消費喜好。通過餐飲走訪市場可以得到這樣一些市場信息：酒店渠道的利潤空間、進店費用情況、餐飲渠道市場投入狀況、消費促銷情況、蓋費設(shè)計情況、競爭銷售情況等。
步驟三：采集商超、賣場的有效信息。
對于流通渠道的走訪也是代理經(jīng)銷商必需要做的一門功課。通過對商超和賣場的酒水走量進行實地調(diào)研，經(jīng)銷商可以得到準確的市場市場價格體系、主流產(chǎn)品及具體銷售量以及具體白酒市場投入的政策等信息。
步驟四：對核心消費者進行市場調(diào)研。
經(jīng)銷商要對區(qū)域內(nèi)酒水消費的意見進行了解，在酒水招商網(wǎng)等渠道聽取消費者對某一品牌及競爭品牌實際感受、了解當?shù)叵M習(xí)慣及當?shù)卣虅?wù)消費主流價位及品牌。通過核心消費者的市場拜訪，經(jīng)銷商可以找到某一酒類品牌在市場運作中存在的問題，根據(jù)問題進行逐步調(diào)整，達到合理狀態(tài)。
步驟五：對品牌傳播媒介進行調(diào)研。
在調(diào)研的時候，經(jīng)銷商先要向調(diào)研對象表明自己的身份，先取得調(diào)研對象的信任后逐步由淺而深地詢問調(diào)研的內(nèi)容；其次，代理商在對市場進行調(diào)研時不要帶正式的筆記本，尤其不能在調(diào)研的對象面前進行現(xiàn)場記錄。因為，在面對不認識的人詢問的時候，調(diào)研對象本身會有一種防備心理，如果直接在現(xiàn)場進行記錄，更會給調(diào)研的對象一種不舒服的感覺。我們說不要現(xiàn)場記錄并不是不記錄，記錄本好是便攜式的，記錄好在訪談完以后進行或用錄音設(shè)備。如果涉及到拍照等相關(guān)工作要爭取到調(diào)研對象的同意。 |
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