| 白酒“后終端時代”，如何搶占公關(guān)團購加盟渠道？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒營銷由最初的商品稀缺，營銷以物為話語權(quán)為特性，到廣告轟炸時代，以廣告資源輸出為特性，到消費者時代，營銷以消費者追求品質(zhì)和體驗為特性，由加盟終端時代轉(zhuǎn)向后終端時代，消費者保護主權(quán)的意識越來越強，終端的話語權(quán)漸漸變?nèi)�，我們需要重新對現(xiàn)有白酒加盟渠道進行功能審查，更重要的是審查我們?nèi)绾谓Y(jié)合消費者去展開營銷。
白酒招商企業(yè)需整合市場上的優(yōu)質(zhì)資源，降低團購的企業(yè)成本和風(fēng)險，提升團購運作，建議交接理商的運作，搶占白酒代理商的優(yōu)質(zhì)資源，避免團購賒銷賬款，團購特性必須要有強打關(guān)系性的營銷團隊，從而進入新的市場環(huán)境中，白酒招商企業(yè)關(guān)系薄弱，需要借助當(dāng)?shù)厝嗣}的關(guān)系來開展?fàn)I銷，來介入到企業(yè)的營銷體系中。
企業(yè)進入到新的市場商，白酒加盟渠道先行出動有利于整個市場的發(fā)展，但市場成熟以后，如果操作不當(dāng)，會引起各加盟渠道之間的沖突，影響市場上的環(huán)境，所以白酒招商企業(yè)從選擇進入市場之前，就要考慮市場規(guī)劃方法。第一要結(jié)合企業(yè)推廣和戰(zhàn)略方向，主要做那些高檔產(chǎn)品，避免與傳統(tǒng)白酒加盟渠道沖突。第二市場成熟后嚴(yán)格設(shè)定代理商的數(shù)量，避免惡性競爭。第三做好區(qū)域劃分和登記標(biāo)注。第四是嚴(yán)格按照市場的管理制度。
客戶劃分界限存在兩個問題：第一是白酒代理商之間搶客源，第二是業(yè)務(wù)員之間搶客源，存在著惡性競爭，所以要重視客戶的劃分問題，這就需要掌握三個原則了，一是掌握市場開發(fā)規(guī)則，鼓勵白酒代理商和業(yè)務(wù)員去辦事處登記，二是強勢關(guān)系輔助，三是白酒招商企業(yè)根據(jù)現(xiàn)實情況調(diào)度的原則�！ ∵\作的風(fēng)險要避免，這之間存在與代理商終止合作或者是業(yè)務(wù)員離職，導(dǎo)致的客戶流失的問題。這就需要把握好四個方面了：第一是白酒代理商客戶數(shù)量的限定，第二是代理商團隊負(fù)責(zé)限定客戶數(shù)量，每個月業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對客戶實行動態(tài)管理，第三是團購廠區(qū)業(yè)務(wù)之間必須聯(lián)系。
團購的價格有這幾方面認(rèn)識，第一是要保持市場價格穩(wěn)定和消費者價格的權(quán)衡，所以團購價一般是要低于高檔煙酒店實際零售價的，高于高檔煙酒點要開票價，樹立價格標(biāo)簽，第二是解決消費者的優(yōu)惠的問題，可以通過禮品贈送達到客戶滿意，三是團購商出貨的價格的標(biāo)簽問題。
共同作戰(zhàn)和界限的劃分：第一是圍繞著白酒代理商開展的，白酒招商企業(yè)提供運營方法和投入支持，第二是做好數(shù)據(jù)庫建立和大客戶加入，第三就是招聘業(yè)務(wù)，屬于代理商團隊，企業(yè)有權(quán)利負(fù)責(zé)管理�！�
執(zhí)行中的標(biāo)準(zhǔn)和管控按照指定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，還有審核后銷賬思維，所有的費用由白酒代理商先墊付，根據(jù)具體要求來設(shè)定核查標(biāo)準(zhǔn)。
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