| 優秀酒水區域經理必備的九項實戰能力 |
作者：佚名 來源：本站原創
從事白酒招商行業的人都知道，最近幾年白酒行業比較動蕩，環境也有比較惡劣。白酒代理商和白酒企業受到了阻礙發展緩慢，對于市場上的銷售人員壓力更大。
一、知名企業、知名品牌、知名產品。首先區域經理要對自己企業的狀況、品牌形象、產品的基本信息都要非常了解。白酒招商企業的狀況包含：企業的發展史、企業取得的榮譽、企業發展的戰略方向、企業每年的營業額和企業的產業等。品牌內容包含：品牌的發展史、品牌在企業中的戰略地位、品牌以往的銷售額度、品牌當前在行業的發展地位等。產品內容包含：產品的度數、規格、容量、香型、包裝、產品招商政策、產品的價格體系、產品的主要銷售渠道、產品的口味等。不管在什么環境下，都可以清楚的向白酒代理商或者消費者表露。這是一個優秀區域經理的基本技能，看著要求很簡單，想要把所有產品偶了解清楚可不是一件容易事。
二、具有良好的市場規劃能力。之前的白酒招商行業的基本競爭是白酒代理商之間的競爭，那時如果在區域市場找到一家有錢還有網絡的代理商基本上就成功了80%，而現在的競爭已經成為了一種系統式的競爭。并且當前的白酒代理商的能力不同，這個時候區域經理就要親自帶動了，站在消費者的角度做好市場上的規劃工作，幫助他們做市場。比如說，確定區域中的重點市場和潛力市場、主推白酒加盟渠道，市場鋪市的節奏、特殊節日做好促銷等多方面都需要區域經理進行市場規劃，而不是招商完成后就直接交給代理商就完事了。
三、空白市場上的招商能力。作為白酒的區域經理，白酒招商工作是一項非常重要工作。而且選擇比努力還重要，一個優秀的商家可以迅速帶動市場發展。白酒的招商工作需要做好系統準備，例如：企業、產品品牌的優勢、招商區域的劃分、商家的備選、產品的市場戰略和發展規劃等。這些都需要區域經理優質的完成各種工作，同時還要不斷加強自己和商家談判的方法，有的時候一句話沒有說清楚，就有可能招商失敗。
四、白酒加盟渠道的鋪市、拉動銷售、售后服務能力。在產品進行白酒市場鋪市前，一定要和商家一塊進行市場調查，搜集市場上的基本信息。調查這個白酒招商市場上的零售價位，每一個零售價位的競爭對手在不同的白酒加盟渠道上和產品的促銷情況來進行分析，最后確定自身產品在不同的渠道市場上進行鋪市政策、主推產品、加盟渠道利潤和拉動銷售的戰略。再根據白酒招商市場的發展，確定各個白酒加盟渠道每年的任務，朝著目標進行銷售規劃。對于已經完成鋪市的加盟終端進行市場維護，建立市場上良好的客情關系。
五、白酒代理商的管理能力。代理商管理不是控制，而是服務。白酒招商行業當前的分銷模式大部分是代理商制，再好的市場規劃最終還是需代理商和代理商的銷售團隊去完成，代理商管理能力強也就代表著執行能力強。區域經理一定要和白酒代理商保持密切的溝通，了解商家的市場需要和困惑，及時解決。代理商的管理能力更多體現在協助和輔代理商，如果代理商和市場出現了問題，區域經理是有很大責任的。
六、白酒招商市場的綜合管理能力。市場管理是區域經理和代理商共同的工作，最重要的就是對價格的管理。價格是產品持續發展的生命線，如果價格亂弄，那產品就離死亡就不遠了。區域經理要經常到一線市場，到白酒加盟終端中去了解產品的銷售價格和進貨渠道，對于一些低價銷售，亂價的行為及時上午做出解決方法。對一些不按照規矩走的事情做出調整。
七、代理商、白酒加盟終端、核心客戶關系的維護能力。中國是一個講客戶情誼的國家，客戶情誼的的好壞直接影響產品的銷售量。區域經理需要在代理商、核心加盟終端、核心客戶和核心消費者種加強客戶情誼維護能力。不定期的開展一些維護客戶情的活動，增強客戶之間的聯系。
八、 團隊培訓能力。在區域市場穩定發展后，根據市場變化的需求，商家都會擴充自己的院隊。這時候就需要區域經理擔起團隊技能提升的能力了。加強團隊對品牌文化以及產品知識的培訓。可以為商家和市場提供更好的服務，區域經理可以把自己總結的經驗向他們傳教，幫助他們提升自身的能力。
九、自我學習能力。在變化莫測的白酒招商行業，提高自身的專業水平是很重要的。原地踏步，不求上進終會被淘汰。一名優秀的區域經理一定要加強自己的學習能力，才可以在這個行業中立于不敗之地，才可以更好的操作市場。 |
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