| 代理商市場營銷成功要素 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
對于白酒代理商來說，市場的生存和發(fā)展逐漸成為企業(yè)的難題，作為代理商，如何更好的利用自己的資源讓自己的產(chǎn)品占據(jù)一定的市場已成為主要問題。
對于代理商來說，隨白酒加盟市場的變化面臨的問題與日俱增，既有生存的困惑，也是發(fā)展的問題。代理商的發(fā)展，不僅有自身能力的束縛，也有白酒招商企業(yè)和代理商之間合作的局限，盡管許多代理商利用自身資源把市場做的很好，但在企業(yè)面前還是不能挺直腰桿說話，被企業(yè)牽著鼻子走，這又是為什么呢？其實(shí)答案很簡單，代理商要想在博弈中占據(jù)有利地位，必須要擁有屬于自己的營銷方法，只有這樣，才能既保證白酒招商企業(yè)和代理商合作順利展開，才能避免在合作中被企業(yè)牽著鼻子走路。
第一點(diǎn)，掌控白酒加盟商制勝，對加盟商的掌控既是代理商的核心競爭力之一，也是代理商跟企業(yè)要條件的比較重要的方法，所以代理商對加盟商的掌控能力，起到了非常重要的作用。無論是代理商還是企業(yè)，誰距離加盟商較近，誰就有主動權(quán)。近年來白酒行業(yè)內(nèi)一直倡導(dǎo)的深度分銷理念，其實(shí)就是企業(yè)的銷售人員掌控加盟商市場，代理商只是企業(yè)的配送商，代理商在渠道上的作用被降低，在白酒招商企業(yè)和代理商之間合作中就會處于被動的地位，企業(yè)更換代理商的機(jī)會成本就會降低，關(guān)系就會變得不穩(wěn)定，一旦發(fā)生合作破裂，企業(yè)會很快尋找到新的替補(bǔ)代理商。
所以，有危機(jī)意識的白酒代理商往往會把加盟商牢牢控制在自己手中，讓銷售終端的經(jīng)營模式跟著自己走，而不是跟著企業(yè)的品牌走。
代理商對加盟商的掌控是綜合實(shí)力的體現(xiàn)，如何掌控：一是依靠自身的實(shí)力、個人魅力、和品牌影響力等來影響白酒加盟商；二是代理商可通過各種政策措施、促銷方案、等來維持加盟商的忠誠；三是代理商要盡快對加盟商進(jìn)行制度化管理；四是代理商需要主動處理好和企業(yè)銷售人員的關(guān)系，以免造成白酒招商企業(yè)和代理商之間合作關(guān)系惡化和緊張，企業(yè)產(chǎn)生另招代理商或者直接掌控加盟商的想法。
第二點(diǎn)是系統(tǒng)化管理，管理是白酒代理商的一個弱項(xiàng)，但是做好管理能夠在遇到問題時，大大提高代理商的抗風(fēng)險能力。打造一個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)是做好白酒加盟商系統(tǒng)化管理的基礎(chǔ)。代理商的人員管理是一個眾所周知的難題，代理商在這方面上常見的幾個問題是：怎么用好和留住員工；怎么提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；怎么做好管理培訓(xùn)和監(jiān)督考核等。想要逐個解決這些問題。首先，對于員工要提高他們的工資待遇，比如，給員工購買五險一金，工資年年都有些增長，讓員工每年都有新希望；其次，檢查公司的規(guī)章制度，制定人性化的制度和流程，嚴(yán)格執(zhí)行。其三是要有獎罰分明的考量。這樣就算企業(yè)人員出現(xiàn)再大的流動，都不會對白酒代理商的發(fā)展造成很大的影響。要尊重你自己的員工，把員工當(dāng)親人對待，才會讓員工有一種責(zé)任感和歸屬感�！�
其次是做好促銷活動。代理商對本地白酒加盟市場及消費(fèi)者更為熟悉，明白消費(fèi)者的心里需求，這才是促銷的核心。促銷活動形式上不能做的復(fù)雜，通常是人員促銷，陳列配合買贈、抽獎等。代理商只要用心，很快就能掌握其中的規(guī)律。白酒代理商策劃這樣的活動，能借機(jī)培養(yǎng)鍛煉代理商自己的活動策劃人員，逐漸培養(yǎng)行銷策劃的能力，同時擴(kuò)大自己在加盟商的影響力和號召力。
當(dāng)然，有些管理問題對于代理商來說根據(jù)目前的資源實(shí)力和能力水平尚難全部達(dá)到，但至少可以從門檻較低的方面入手，逐步完善、提升�？傊�，只要代理商只要抱著一個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)，就能夠逐步完成對加盟商的系統(tǒng)化管理。
市場的發(fā)展和競爭不斷加劇，給代理商不斷提出新的必修課題，而代理商也要勇于面對現(xiàn)實(shí)，緊跟市場環(huán)境的變化，這樣才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 |
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