作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
進口酒商與代理商的合作關系始于通過各大酒水招商網(wǎng)站和糖酒會招商，因此招商結果的好壞直接取決于酒商制定的招商戰(zhàn)術。現(xiàn)總結出進口酒商為何招商失敗的戰(zhàn)術的錯誤:
錯誤一：沒有一個專業(yè)招商團隊。招商團隊是確保紅酒代理商與酒商緊密聯(lián)系，達成初步合作意向的紐帶和橋梁，代理商審視考察能否與企業(yè)進一步確立合作伙伴關系的的窗口，也在招商團隊中。因此，招商隊伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關系的清晰度直接關系到招商效果的高下。
錯誤二：酒商在各大酒水招商網(wǎng)站和糖酒會招商時制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出代理商利益。在當前的形勢下，很多酒商缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結合紅酒加盟市場實際情況，不能客觀的分析企業(yè)自身的實際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點要引起眾多酒商的注意。
錯誤三：亂給承諾嚇走代理商。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)酒商的在各類酒水招商網(wǎng)絡平臺的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾的現(xiàn)象。也許酒商認為給紅酒代理商提供支持越好，優(yōu)惠越多，代理商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于代理商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了酒商自身實力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結果就是，酒商和代理商往往一開始合作的時候，順風順水，但合作一段時間以后，代理商發(fā)現(xiàn)承諾根本不能兌現(xiàn)之后，大家就開始產(chǎn)生了矛盾，最終一拍兩散。
自從進口紅酒進入中國紅酒加盟市場后，很多酒商看到了無限商機，但投入實際經(jīng)營之后，大部分只能以產(chǎn)品價格競爭來開拓市場，造成市場上紅酒利潤下降的惡性競爭局面。不僅自己沒有得到銷量增長，還降低了消費者和紅酒加盟商對進口紅酒的看法，有了對紅酒的懷疑態(tài)度。銷售并不是越便宜越好，要首先改變部分進口酒商的經(jīng)營意識。特別是從國外回國的企業(yè)更要先了解中國紅酒獨特的經(jīng)營理念。
特別是這幾年，中國紅酒市場逐步實現(xiàn)了品牌的高度集中。進口紅酒要想通過傳統(tǒng)渠道在中國紅酒加盟市場實現(xiàn)招商是非常困難的事情。另一方面，紅酒的主要銷售渠道是：夜場、商超、餐飲。在招商過程中，進口酒商考核紅酒代理商更多的是，他們的網(wǎng)絡以及代理商所經(jīng)營的紅酒產(chǎn)品結構。餐飲終端是紅酒銷售量最大的一個渠道，對于高檔餐飲終端的強勢介入，成為部分紅酒實力企業(yè)提高贏利率的必然選擇。國內(nèi)紅酒企業(yè)在餐飲終端已經(jīng)占據(jù)了絕對優(yōu)勢，因此進口紅酒要想進入市場很難。 |