| 分銷渠道應該如何開發和管理 |
作者：佚名 來源：本站原創
在國內消費品行業十多年后，企業，白酒代理經銷商都在考慮營銷，最重要的是銷售的問題，終端到底要怎么才能抓好，一致認為只要抓好終端就可以做好市場，增大銷量，其實這種思想是錯誤的，如果說沒有完整的白酒加盟渠道和網絡體系。終端只是瞎想，原因很簡單，要做好市場，批發渠道是不可忽略的重要問題，批發渠道不僅銷量大，而且覆蓋面是非常的廣大。在白酒招商市場，渠道和產品都有著重要的地位，沒有好的渠道分銷怎么才能開始終端形成覆蓋呢？所以我們必須重視分銷的力量。
分銷的特點就是白酒招商市場的特點。南北差異大消費層面不統一，大大小小的廠商混亂不堪，整個行業不是很集中。這里分銷渠道的特點就顯的額外重要了。不管是哪一家企業要想發展就必須適合市場的需要，根據當地的市場變化來調整布局，只有符合市場規律才能讓白酒招商企業發展更長久。
分銷渠道網點的布置，渠道主要包括三個方面，首先是網點開發；其次是白酒加盟渠道客戶的選擇；最后是客戶關系管理。網點開發步驟主要有以下幾種方法以及流程：實地走訪、客戶推薦、搜集二手資料、利用銷售網絡、了解競品渠道、篩選、利用終端、利用政策、確定方案，以點帶面，協助銷售。比如在網點開之前，我們要去看一看批發市場或者同類產品的經銷商，我們可以假裝是某地方的業務人員，去摸清白酒代理經銷商的興趣、實力以及思路。說白了就是套他的話。我們去了解的時候一定要從倆個方面去了解；第一是銷量的原理和銷量來源。第二產品促銷、價格、客情等等問題去了解。
我們要注意的是根據不同成熟度的白酒代理市場以及實際情況進行規劃，千萬不要盲目的開發，開發過程中需要注意白酒加盟零售與批發的區別，不要只為了銷售量的開發，卻忘記了長期需求的批發客戶。客戶管理是企業為了獲取客戶的滿意程度，與客戶建立友好的關系所開展的同坐，對于客戶管理的方法有以下幾點，首先對客戶進行滲透不要輕易的許下諾言，許下的諾言就一定要實現，這是最基本的，時刻了解客戶的需求及時做好滿足。
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