| 行家分析魯酒在掌控本地市場的同時，必然要向區域外發展 |
作者：佚名 來源：本站原創
未來五年，魯酒企業如何從區域品牌向泛區域品牌過渡的問題，讓我們認為只有也必須沿著價值營銷的路徑，才能真正實現魯酒的二次騰飛。
價值營銷，就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價值，讓品牌具有明確而實在的價值基礎，并把價值表達出來，達成現實銷售。它通過向顧客提供最有價值的產品和服務，創造出新的競爭優勢取勝，是企業真正成功的關鍵所在。
具體在營銷環節上，包括6V，即發現價值、篩選價值、創造價值、傳播價值、銷售價值和提升價值。以上6V的每一個環節構成了一個富有生機的鏈條，某一個環節的缺失都會導致整體銷售的下滑。
一、引入外來資本運作，充分整合現有魯酒資源，提升品牌資產。
白酒行業的資本運作，早已是雨后春筍；近年以來，更是風生水起。
2009年7月29日，江蘇洋河酒廠股份有限公司首發IPO申請獲得通過；2009年7月30日，安徽古井集團將40%的股權轉讓給上海浦創股權投資有限公司；2009年3月2日，帝亞吉歐宣布，已經與水井坊的所有者四川全興集團達成協議，出資1400萬英鎊，把所持后者股份由49%提升至53%成為全興最大股東……
1、資本運作對魯酒的意義
作為傳統行業，酒水的競爭，歸底結底是資本的競爭，未來這一趨勢，將更為明顯。
全國范圍內，稍有知名度的酒水品牌在資本運作方面基本都有作為，或上市，或并購，或私募介入等等，不一而足。魯酒也曾有過資本運作的案例，深圳萬基注資孔府家卻以失敗告終，給魯酒資本運作帶來了陰影，造成魯酒對資本運作的集體恐慌。盡管失敗的原因很多也很復雜，但不應該“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。
由于魯酒的眾多企業規模普遍較小，而要想拓展省外市場必然需要雄厚的資本為后盾。魯酒人應該清晰意識到，有必要借助此次糖酒盛會的天時和地利，有效吸引外界資本介入，推進魯酒整合，促進魯酒走出山東，邁向全國。
2、魯酒資源應整合到優勢品牌。
目前山東省內大約有20個左右的年銷售過億的白酒生產企業，除泰山、扳倒井、景芝、古貝春等少數幾個品牌外，其他年銷售多在1億～2億之間。
在我國目前9000多家取得白酒生產許可證的生產企業中，年銷售額過億元的企業連200家也不到，可見魯酒在區域化市場表現值得肯定。但由于品牌過于分散，市縣區域保護嚴重，使得魯酒企業的模式都是占據山東一隅成為區域王者，死守一個區域的市場資源。眾多企業把拓展市場的目光都放在了省內市場，省內品牌競爭激烈，卻難以產生一個真正走出山東區域，成為魯酒領袖的企業。市場資源的分散也注定成為魯酒發展的桎梏。
而從魯酒本身的品質資源上來看，芝麻香和低度濃香已成為魯酒的兩大優勢酒種，在全國享有較高聲譽。但是要注意到的是，眾多酒企良莠不齊，品牌缺失，缺少真正的核心領袖品牌。當芝麻香成為魯酒的標志時，魯酒卻不能推出真正的有市場號召力的品牌，芝麻香將有可能成為魯酒的雞肋資源。有競爭優勢，卻沒有競爭力，是眾多魯酒企業應當思考的問題。
不過，讓人稍感欣慰的是2009年9月，以“芝麻香•中國香”為主題的“中國芝麻香型白酒發展論壇”在山東舉行，景芝、趵突泉、扳倒井、泰山生力源四家企業被授予“中國芝麻香型白酒領軍企業”稱號，再次掀起了魯酒做強做大、走向全國的熱潮。會上，山東省確定了將在三五年內重點培養6家年銷售收入在10億元以上的企業。山東省委省政府首次為魯酒鼓掌歡呼，全面支持魯酒振興和發展，成為繼四川、江蘇之后，第三個全面支持當地白酒發展的省份。山東省的這一舉措引發白酒行業無限關注與期待：在以醬香、濃香、清香為主導的三大香型板白酒板塊中，魯酒的芝麻香能夠開花節節高，座擁一席之地嗎？
“是故百戰百勝，非善之善也；不戰而屈人之兵，善之善者也�！濒斁票仨毻Ｖ箖炔繌P殺，通過資本力量加強整合。如果資源不聚焦，便無法提升品牌資產；十指不握拳，打擊焉能有殺傷力？走出省外，是魯酒品牌資產的價值溢出，無疑對大家都有益處。
3、利用資本因素，促進內部組織變革。
由于缺少必勝把握的軍閥割據下，偏安一方的思想成為制約魯酒企業發展壯大的重大障礙。
魯酒的整體狀態是大而全、散而亂。企業的發展模式和市場運作模式的同質化制約了產品的市場競爭力。常年的市場征戰雖然提高了各自的抵抗能力，但在伐兵伐謀上均無更大建樹。在缺少必勝把握的割據狀態下，很多人選擇了偏安一方，山東本省相對較大的市場容量成為他們的生存理由，但這樣的理由薄得像張紙，難怪其利潤少得可憐
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