| 啤酒旺季營銷這些錯千萬別犯 |
作者：佚名 來源：本站原創
盛夏已至，中國的啤酒企業開始為今后的銷售道路想點子了。拼殺了幾年，有很多的啤酒企業逐漸看到年年大投入卻年年得遺憾：庫存太多、客戶返貨、促銷缺乏、產品竄貨；人員的積極性不是很高昂，等等問題。舊癥沒有除去，新病來的到突然。在夏天這個季節促銷中，有不少的啤酒企業都是“慌、忙、亂”。
促銷急躁忽視品牌的塑造，不少的啤酒招商企業在旺季以為的追求快銷量，通過大面積、大力度地促銷活動刺激渠道和消費者購買欲望，然而卻忽視了對品牌形象的提升與塑造，最后陷入促而不銷的“陷阱”。一旦競爭對手的品牌傳播效應體現出來，或者產品物理價值不能達到消費者的心里預期，消費者對品牌的忠誠度會極速下降，啤酒加盟終端消費動力減弱，市場危機自然而然來臨。
方式老化陷入價格泥濘近幾年啤酒旺季的營銷大戰，觀念落后，策略沒什么改變，模式單調，手短太老化，基本上都是一致的，復制相當嚴重，基本上也都是不斷的在降價，什么買一送一啦，開蓋有獎、捆綁贈送等等。年年是這樣，一點新創意都沒有。
鋪貨盲目只是一味地想著市場的覆蓋，市場的覆蓋率是打開旺季銷售局面的基本條件，啤酒招商企業追求的是市場占據率、產品利潤率和顧客滿意率，所以啤酒企業就要根據當地的情況對啤酒代理商的控制和管理能力，以及終端商的銷售能力盡心科學鋪貨，合理進行有效的市場覆蓋。不少啤酒代理商盲目的認為，覆蓋率是越大越好，覆蓋率越大固然是最好，哪個地方都可以賣到，因為一味地盲目鋪貨，導致產品覆蓋率的穩定性差、轉化率差、傳播率差、浪費營銷資源。
不想磨刀短線集中炒作，旺季一些啤酒招商企業將全年百分之八十以上的預算集中投入在5-10月的銷售旺季，通常安排秘籍的廣告，搶占好的啤酒加盟終端，在同行業用高標準的待遇吸引好的導購員，使用打的促銷力等等。然而在11月到次年的3月基本上就是刀槍入庫，所有當地業務員全部辭退，甚至有的時候連處理事情都是放假或者推掉，更別說再投入其他地方了。
疏于管教市場放任自流，不少啤酒加盟終端店一到銷售的旺季，業務繁忙，同時也沉溺于歌舞升平中。對市場放任自流，不去管理，缺乏縝密的過程監管和有效的掌控，因此會引發很多市場的安全隱患。比如欠款，低價促銷，竄貨等等市場危機四伏。很多啤酒代理商，放任營銷人員在市場上違規行為，讓一些業務員暗中截流客戶促銷的費用、隨意承諾客戶銷售政策，為了掙錢大量壓貨、有的甚至于客戶攜款潛逃等。
如今的啤酒旺季營銷，強調銷量指標完成率大化，對市場開發、市場秩序的管理、產品結構調整、渠道建設與維護等，營銷人員缺乏關注銷量以外的工作的積極性。甚至有很多營銷人員急功近利，誘惑內部人員奪利，忽略了品牌長期培育，引發市場憂患，不利于企業的發展。因此，定制一套符合市場實際的銷售目標彼為重要。 |
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