作者：佚名 來源：本站原創
白酒代理商想要在新市場上分得一杯羹，對產品的選擇與市場推進的策略都要認真謀劃。一般而言，開發新市場，到穩定市場的形成，大致需要經歷3個階段。
一、單品突破
一般來說，市場開發初期，廠家和代理商無力同時開展多個產品的同時推廣，因此，不得不依靠單一產品的沖力在市場形成良好的開端。代理商做單品突破需要做好以下幾方面的工作：
1、選準一個能夠上量的大眾產品。單品突破的目的，一是形成銷售網絡，只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網絡;二是形成品牌知名度，只有能夠上量的產品才有品牌影響力。所以代理商要在酒商網等網絡平臺上認真選擇，選擇一個高品質能上量的單品。
2、爆發式鋪貨形成市場覆蓋。爆發式鋪貨需要速度快、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果：一是讓競品措手不及，在競品政策出臺之前快速完成鋪貨；二是終端白酒加盟市場的快速鋪貨會形成氣勢，給二批、終端、消費者信心。
3、二批穩定的高利潤誘導。對二批占主導的市場，特別是鄉鎮以下市場，二批起到至關重要的作用。二批推銷產品的唯一動力是利潤空間，如果產品不能提供利潤空間，就過不了二批這一關，產品就不能到達終端白酒加盟店，也就失去了與消費者見面的機會。
二、形成產品群
1、圍繞已經實現單品突破的主品牌，延伸新產品。單一產品很容易受到競品的攻擊，而且在受到攻擊時無法采取有效的策略進行還擊，形成產品群后，就可以利用產品群進行策略性還擊。
2、通過“產品群”形成“知名品牌”而不是“知名品種”。
單一產品的過分強勢，會形成“品牌即品種”的現象，這是白酒代理商占領新市場的障礙。通過產品群形成知名品牌，在一個品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護，又給消費者提供了選擇空間，不滿意這個品種的話，可以選擇其他品種。這就要求代理商在酒商網等網絡平臺上選擇產品時盡量選擇同一個品牌的多個品種，這樣更有利于代理商的推廣。
三、形成產品結構
“產品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產品結構”則是檔次的延伸。盡管很多企業在固守單一的產品檔次取得了成功，但是，單一檔次的產品結構仍然問題重重。
白酒代理商要經常對產品進行戰略性組合，以迎合不同層次消費者的需要。低端產品能夠上量，但贏利能力有限，它的作用是：一是打通網絡，覆蓋白酒加盟市場；二是形成品牌影響力，因為低端產品的消費者眾多；三是形成規模效應。中端產品既有銷量又有利潤，它的作用是形成穩定的現金流和穩定的利潤。高端產品的銷量有限，但利潤率高，能夠提升品牌形象。所以代理商應在酒商網等網絡平臺或者線下市場按照市場需求選擇不同產品結構的產品，形成有效的產品結構。
代理商在市場開發的過程中應把握住這三個階段，這樣才能順利進行新市場的推進，在新市場站穩腳跟。
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