作者：佚名 來源：本站原創
如今包括酒業在內的很多品牌的發展都遇到了瓶頸，這已經是可以肯定的事實了。很多的經銷商感覺最近生意不怎么好做。透過現在看本質，不難發現，這些現象的背后其實是食品行業經濟形勢的低迷。那么，面對低迷的市場環境，經銷商該如何做呢?
市場管理規范化，根據目前所有的酒水招商企業都會把渠道下沉到縣級市場，那么經銷商就要把縣市場作為基本的銷售單位。標準的線應該有40萬-50萬人口，十幾個鄉鎮，中國大概每有400-500人就需要一個終端，簡單計算就可以得出縣市級大約有1000多個酒水加盟終端，這也是多數縣實際情況。由此看來，縣市場開發空間廣闊。該如何合理、高效的管理好這1000個終端對于經銷商的發展還是很重要的。
市場搶奪策略化，對于酒水代理商的壯大發展十分必要，有效的搶奪方法更是不可缺少的。如果是淡季非常明顯的產品，一定要采用淡季的方法去搶奪市場。在某一個行業或者某一品類中，大家都會認為淡季是要喘氣的，而在旺季邀請搶成陳列、搶促銷。然而，你要想比別人鋪貨快，要想比其他產品銷量高，一定要學會在淡季發力，在別人休息的時候發力，只有這樣你在旺季才能更出色，更漂亮的打一場大勝仗，所謂淡季做酒水招商市場，旺季做銷量就是這個道理。 
其次，就是要利用對手的失誤去發力，在牛奶行業，每當出現問題產品的時候，都會有新產品產生；在瓶裝水行業，恒大冰泉被公認為水行業的“土豪”，而有些品牌在做手機營銷、微信營銷的時候，都會提到恒大冰泉，借用恒大的熱度提高自身的認知度，這是很成功的微營銷，“傍大款”其實是一個好的營銷方式。
再次，抓住機遇，正如之前我所講，歷史上出現重大食品安全時間后，都會有大的品類產生，這是，大家一定要抓住這個機會，當網絡關注度高的時候，你能抓住這個詞，就在一定的程度上決定了你的銷量，直接切入對手的渠道。對手的渠道相對來說全都是已經比較成熟的渠道了。如果通過努力能夠切入到對手的渠道，對搶奪市場會有事半功倍的效果。
我們每個酒水代理商應該在一年內組織2-3次“戰役”，來搶占市場，搶奪銷售的節奏。在我的銷售經驗里，吧銷售分解成一個個戰役去打，業務員就會很明確的目標，方向也明確，進而獲得很好的銷售業績。這樣可以吧淡季旺季拉得相對來說比較平衡。促銷環節里，酒水代理商對終端好就不要去做渠道饋贈促銷，因為在終端做饋贈相對來說比較麻煩，價格也比較混亂，可以用一些季節性的資源去搶奪銷售節奏。
如果淡旺季非常明顯的產品，戰役法就很重要。如果戰役打的好二批和酒水加盟終端融資，并取得很好的銷售成績，反之，就會因為終端賒銷而被融資。
酒水招商企業除此之外還可以用積分管理，所謂積分管理是對客戶進行會員式的管理，根據銷量的多少獲取相應的積分，最后還可以用積分兌換等等，讓客戶利用這些積分獲得相應的福利，例如哪里哪里一日游，幾天游等福利的設置可以廣泛到聽取客戶的意見，從而調動客戶的積極性，有可能還會有效地增加分銷商和酒水加盟終端數量。 |