| 團(tuán)購渠道該如何掌控？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng) 白酒營銷由最初的商品稀缺，營銷以物為話語權(quán)為特性，到廣告轟炸時(shí)代，以廣告資源輸出為特性，到消費(fèi)者時(shí)代，營銷以消費(fèi)者追求品質(zhì)和體驗(yàn)為特性，由加盟終端時(shí)代轉(zhuǎn)向后終端時(shí)代，消費(fèi)者保護(hù)主權(quán)的意識越來越強(qiáng)，終端的話語權(quán)漸漸變?nèi)酰覀冃枰匦聦ΜF(xiàn)有白酒加盟渠道進(jìn)行功能審查，更重要的是審查我們?nèi)绾谓Y(jié)合消費(fèi)者去展開營銷。 白酒招商企業(yè)需整合市場上的優(yōu)質(zhì)資源，降低團(tuán)購的企業(yè)成本和風(fēng)險(xiǎn)，提升團(tuán)購運(yùn)作，建議交接理商的運(yùn)作，搶占白酒代理商的優(yōu)質(zhì)資源，避免團(tuán)購賒銷賬款，團(tuán)購特性必須要有強(qiáng)打關(guān)系性的營銷團(tuán)隊(duì)，從而進(jìn)入新的市場環(huán)境中，白酒招商企業(yè)關(guān)系薄弱，需要借助當(dāng)?shù)厝嗣}的關(guān)系來開展?fàn)I銷，來介入到企業(yè)的營銷體系中。 企業(yè)進(jìn)入到新的市場商，白酒加盟渠道先行出動有利于整個(gè)市場的發(fā)展，但市場成熟以后，如果操作不當(dāng)，會引起各加盟渠道之間的沖突，影響市場上的環(huán)境，所以白酒招商企業(yè)從選擇進(jìn)入市場之前，就要考慮市場規(guī)劃方法。第一要結(jié)合企業(yè)推廣和戰(zhàn)略方向，主要做那些高檔產(chǎn)品，避免與傳統(tǒng)白酒加盟渠道沖突。第二市場成熟后嚴(yán)格設(shè)定代理商的數(shù)量，避免惡性競爭。第三做好區(qū)域劃分和登記標(biāo)注。第四是嚴(yán)格按照市場的管理制度。
運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)要避免，這之間存在與代理商終止合作或者是業(yè)務(wù)員離職，導(dǎo)致的客戶流失的問題。這就需要把握好四個(gè)方面了：第一是白酒代理商客戶數(shù)量的限定，第二是代理商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)限定客戶數(shù)量，每個(gè)月業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對客戶實(shí)行動態(tài)管理，第三是團(tuán)購廠區(qū)業(yè)務(wù)之間必須聯(lián)系。 團(tuán)購的價(jià)格有這幾方面認(rèn)識，第一是要保持市場價(jià)格穩(wěn)定和消費(fèi)者價(jià)格的權(quán)衡，所以團(tuán)購價(jià)一般是要低于高檔煙酒店實(shí)際零售價(jià)的，高于高檔煙酒點(diǎn)要開票價(jià)，樹立價(jià)格標(biāo)簽，第二是解決消費(fèi)者的優(yōu)惠的問題，可以通過禮品贈送達(dá)到客戶滿意，三是團(tuán)購商出貨的價(jià)格的標(biāo)簽問題。 共同作戰(zhàn)和界限的劃分：第一是圍繞著白酒代理商開展的，白酒招商企業(yè)提供運(yùn)營方法和投入支持，第二是做好數(shù)據(jù)庫建立和大客戶加入，第三就是招聘業(yè)務(wù)，屬于代理商團(tuán)隊(duì)，企業(yè)有權(quán)利負(fù)責(zé)管理。 執(zhí)行中的標(biāo)準(zhǔn)和管控按照指定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，還有審核后銷賬思維，所有的費(fèi)用由白酒代理商先墊付，根據(jù)具體要求來設(shè)定核查標(biāo)準(zhǔn)。 |
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