作者： 來(lái)源：
大家都說(shuō)做商超不賺錢，是因?yàn)樯坛僮鞔_實(shí)是個(gè)技術(shù)活兒，相比較流通和團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，操作的難度要大。甚至我們可以這樣比喻，做傳統(tǒng)渠道是初中和高中的課程，而做商超是大學(xué)的課程，是課題。因?yàn)樯坛@個(gè)業(yè)態(tài)的發(fā)展水平很快，它的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)經(jīng)銷商的發(fā)展速度。在這種情況下，經(jīng)銷商就要提高自己的技術(shù)水平，追上商超的發(fā)展。
商超難做，還有一個(gè)原因就是費(fèi)用高，且不說(shuō)商超要的進(jìn)店費(fèi)和條碼費(fèi)，經(jīng)銷商自身的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、人員費(fèi)用都比較高。另外，做商超還要求經(jīng)銷商公司必須要“五臟俱全”，要有專業(yè)的人和商超對(duì)接。比如要有專業(yè)的財(cái)務(wù)人員，要和商超算好賬，才不會(huì)掉到陷阱里去；要有專門的內(nèi)勤人員和商超采購(gòu)對(duì)接；要有專門的運(yùn)輸人員保證產(chǎn)品的供應(yīng)。因此，很多人不愿意做商超，是因?yàn)楹蜕坛蚪坏缆闊⑶耀@得的利潤(rùn)不如流通和團(tuán)購(gòu)快。但實(shí)際上，如果自身做得規(guī)范，熟悉商超的門路，做商超也是有利可圖的。通過(guò)這么多年運(yùn)作商超，我們的一個(gè)體會(huì)是做好商超有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是要有資金優(yōu)勢(shì)，商超有一個(gè)規(guī)則就是壓款，有賬期，因此沒(méi)有資金就很難支撐；二是有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，尤其是促銷員隊(duì)伍要過(guò)硬，因?yàn)榇黉N在商超銷售中起著重要作用。因此做促銷活動(dòng)時(shí)，一定要保證促銷員的銷售提成。此外，促銷員的流動(dòng)性很大，今天你這里給的提成高，就在你這里干；明天別人給的提成高，就跑到別人那里；后來(lái)也可能又跑回你這里，這讓我們很被動(dòng)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，優(yōu)秀的促銷員是稀缺資源，一定要留祝三是幫助商超做銷售。現(xiàn)在商超之間競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，要想自己在商超中成功，就要幫助商超成功，這樣才能雙贏，商超才會(huì)把好的資源給你。
對(duì)于商超的運(yùn)作，我認(rèn)為要“跳出商超看商超”，不能把商超當(dāng)作一個(gè)獨(dú)立的點(diǎn)去做，這樣最終也做不好商超。因此，我們提出了做“商超平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商”的概念，修建進(jìn)入商超的高速公路，幫助不熟悉商超運(yùn)作的品牌去做。此外，在做商超的同時(shí)，我們把開(kāi)始運(yùn)作團(tuán)購(gòu)和分銷渠道，事實(shí)證明，這些渠道運(yùn)作成熟之后，對(duì)商超銷售也是促進(jìn)。
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